Administracion Y Tecnicas De Ventas Sqm

MINISTERIO DE LA PRODUCCION – PROVINCIA DE LA PAMPA
FUNDACION PARA EL DESARROLLO REGIONAL – GENERAL PICO

Seminario de Ventas
MODULO IV – Plan Anual de Capacitación 2006
COMPETITIVIDAD: Lineamientos para la empresa del Siglo XXI

Conductor: Lic. Sergio Anibal Quiroga Morla
Lugar # Agosto 2006

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Indice
1.

La Venta __________________________________________________________ 2
1.1 Concepto_________________________________________________________ 2
1.2 Tipología de la Venta _______________________________________________ 2

2.

La Psicología del Cliente _____________________________________________ 3

3.

Vender vs. Despachar ________________________________________________ 4

4.

Deje de Vender y Ayude a los Clientes ___________________________________ 4

5.

La venta en su negocio_______________________________________________ 5

6.

La venta en 6 pasos __________________________________________________ 6
6.1 Atienda bien al Cliente desde el Primer Instante. _______________________ 6
6.2 Para descubrir las necesidades hay que preguntar y escuchar. ____________ 7
6.3 Desarrolle la presentación __________________________________________ 7
6.4 Recuerde la diferencia entreobjeciones y condiciones ___________________ 8
6.5 Cierre la Venta ____________________________________________________ 9
6.6 Siga hasta el Final ________________________________________________ 10

Programa de Capacitación: “Administración y Técnicas de Venta”. Elaborado por Lic. Sergio A. Quiroga Morla. Prohibida
su reproducción total o parcial por cualquier medio de copiado sin autorización.

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1. LaVenta
1.1 Concepto
Generalmente al hablar de Ventas se hace referencia al proceso por el cual una
persona transfiere a otra, el Cliente, la propiedad o los derechos sobre un
determinado producto o servicio.
Sin embargo, y adoptando la definición moderna del proceso de ventas, podemos
decir que se trata de una sucesión de pasos a través de los cuales el vendedor
interpreta las necesidades delCliente, brindando luego la satisfacción de esas
necesidades a través de la oferta de su producto, terminando el proceso con el
traspaso de la propiedad u otorgando el servicio. Así, la transferencia del
producto y su contrapartida, el pago, se convierten en un paso de un proceso más
largo y complejo que abarca además otras etapas, a las que nos referiremos más
adelante.
1.2 Tipología de la VentaDesde el punto de vista funcional, el medio a través del cual puede darse este
proceso adopta muchas formas distintas:
Venta Directa: Personal;
Venta Autoasistida
Venta Indirecta: Venta Telefónica;
Catálogo;
Internet,
Venta por TV
etc.
En la Venta Personal pueden distinguirse dos tipos distintos de gestión, fácilmente
diferenciables:
a) Venta de Salón, es decir la venta que se lleva a cabo en elpropio salón de
ventas, o en su caso, en las oficinas de la empresa; y
b) Venta Externa, que se desarrolla cuando el vendedor visita al Cliente en su
propio “territorio” para ofrecerle los productos o servicios de su negocio.

Programa de Capacitación: “Administración y Técnicas de Venta”. Elaborado por Lic. Sergio A. Quiroga Morla. Prohibida
su reproducción total o parcial por cualquier medio decopiado sin autorización.

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2. La Psicología del Cliente1
¿Cómo puede el vendedor crear el clima adecuado susceptible de motivar a una
persona para que compre?
Se puede inspirar confianza si uno no la tiene?
El Cliente desea un objeto para hacer algo con él, o de él, en un sentido físico o
psicológico. Una persona puede adquirir un vino fino no simplemente para
beberlo, sino para exaltar su pasión osu importancia, para resaltar su condición de
gourmet, o para integrarse socialmente. El problema del hombre de
comercialización reside en definir los valores y necesidades de la población a la
cual espera vender sus productos.

Nadie quiere comprar un producto, el
cliente compra por el deseo de satisfacer
una necesidad consciente o inconsciente
Adoptando este punto de vista personalista...