administracion

CAPÍTULO 1
Introducción
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CAPÍTULO 1
En este capítulo, se presenta el planteamiento del problema, el objetivo general de esta
tesis, así como sus objetivos específicos. Se desarrolla la justificación del tema, así
como las limitaciones con las que se enfrenta y su alcance. Finalmente, se da a conocer
la organización deldocumento.
1.1

Planteamiento del problema

Desde comienzos del siglo XX, los negocios operaban a través de una orientación al
producto, donde se manufacturaban productos estándar y se vendían a los clientes a
través de una mercadotecnia agresiva, para generar así ganancias a través de la venta en
volumen. Esta forma de operar los negocios en muchos casos no generaba una ventajacompetitiva, debido a que al poco tiempo de haber sacado un producto al mercado, la
competencia lo hacía también, pero con una característica adicional, que hacía que los
clientes compraran su producto, obteniendo así parte o la totalidad del mercado de la
otra compañía.
Actualmente las empresas saben que el satisfacer las necesidades de los clientes
las ayuda a lograr sus metas y este concepto ha idocreciendo con gran importancia con
el paso de tiempo, hasta convertirse actualmente en el concepto del marketing
(Dalrymple y Parsons, 1983).
Debido a esta necesidad de satisfacer las demandas de los clientes, en la
actualidad las empresas líderes en el mundo se interesan cada vez más en encontrar la
mejor manera de atraerlos a través de una buena estrategia de marketing y esto se puede
verreflejado en la gran cantidad de dinero que estas empresas invierten en ésta área.
Ejemplos de estas empresas incluyen: Microsoft, que invierten 750 millones de dólares
al año (Terpstra y Sarathy, 2000), o Coca Cola, quien solamente en el primer cuarto del
año 2007 invirtió más de 2000 millones de dólares en marketing, 19% más que durante
éste mismo en el 2006. (Edgar Online, 2007).
Esentonces que, para enfrentarse con la menor cantidad de problemas posibles,
los administradores tienen la posibilidad de pronosticar el impacto de diferentes
acciones e inversiones en marketing (estrategia de marketing) en sus ventas. Los
pronósticos buscan reducir al mínimo la incertidumbre acerca del futuro, buscando
acercarse de la manera más exacta a los resultados. Sin embargo, no existenpronósticos
exactos por lo cual a través del tiempo se han desarrollado diferentes técnicas para

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Introducción
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pronosticar demandas futuras de productos y servicios, tamaños de mercados, precios,
ganancias, etc. (Makridakis y Weelwright, 1989)
Con el incremento en la complejidad, competencia y ambiente de losnegocios,
las organizaciones necesitan un desarrollo de pronósticos más confiable, para poder así
mantener una participación de mercado favorable.
Un pronóstico de ventas ayuda a determinar la mejor manera de implementar la
estrategia del negocio. Al contar con un pronóstico de ventas, el gerente de marketing
define estrategias en esta área y las une dentro de un plan de marketing paralograr
alcanzar las metas en ganancias, así como objetivos a corto, mediano y largo plazo. Así
mismo, ayuda a unir la misión de la compañía, los planes de operación y los objetivos
con las oportunidades en los mercados existentes y /o potenciales, o con algún segmento
de mercado.
El definir las estrategias para cumplir objetivos es un punto clave dentro de
cualquier negocio. Es por eso que estodebe ser una característica clara en la formación
de profesionales en diferentes áreas de estudio como son los negocios por ejemplo.
A raíz de esto, en la actualidad, distintas universidades han comenzado a utilizar
simuladores de negocios. Una modalidad de estos simuladores son software de
computación, los cuales tienen la finalidad de que los estudiantes/futuros profesionales
actúen,...