Administracion




UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE SANTIAGO
(UTESA)


Sustentante
Gz


Matricula
210


Profesor
Kenia Placencio


Tema
Promoción de Ventas


Fecha
03-11-2012






PRACTICA
ADMINISTRACION Y TECNICAS DE VENTAS

Estructura y Funcionamiento de las fuerzas de ventas.
Visión general del desempeño
Determinantes del desempeño de las fuerzas deventas
Comunicación y desempeño de las fuerzas de ventas
Administración del tiempo y territorio
Establecimiento del territorio de las fuerzas de ventas
Revisión de los territorios de las fuerzas de ventas
Uso de las computadoras en ventas
Fijación de las rutas
Cuotas de ventas
Administración de las cuotas de ventas
Compensación de la fuerza de ventas
Motivación de las fuerza de ventasDirección de las fuerza de ventas
Control de evaluación de las fuerza de ventas




ESTRUCTURA Y FUNCIONAMIENTO DE LAS FUERZAS DE VENTAS
ESTRUCTURA DE LAS FUERZAS DE VENTAS
Puede variar de acuerdo con las necesidades, características y filosofía de cada empresa. Entre los principales factores que intervienen en la estructura del departamento de ventas se encuentran:
a)  Los recursosmonetarios de que disponen las empresas.
b)  Las características del artículo que se maneja.
c)  La experiencia y preparación de los ejecutivos.
d) Las características del mercado.
  Estructura territorial.
1. Por territorio o zonas. Consiste en que cada vendedor tiene una zona exclusiva en la que representa toda la línea de producto de la empresa. Las ventajas de este modelo son:
 a)   Definición clara de las obligaciones y responsabilidades del vendedor ya que es el único en la zona y carga sobre sí el mérito o la culpa de la venta personal.
  b)   La responsabilidad de la zona aumenta el incentivo y obliga a los vendedores a ser más creativos y cultivar entre sus clientes magníficas relaciones, lo cual resulta muy beneficioso.
  c)    Los gastos de desplazamiento del vendedorson relativamente reducidos ya que sólo se dedican a una zona en particular.
  d)  Ofrece mayor facilidad en su control.
  La organización por territorio da muy buenos resultados cuando es un conjunto relativamente homogéneo de productos y clientes, pero a medida que se van diversificando se hace menos eficaz.
Estructura por producto.
  Se basa en las líneas de productos que maneja laempresa. La especialización de los vendedores en los distintos productos se justifica cuando:
  a)  Los productos de la empresa son técnicamente complicados.
b)  La empresa produce líneas sin relación alguna.
c)   La empresa vende muchos miles de productos.
  Esto no quiere decir que la existencia de muy variados productos de la empresa siempre sea válida para especializar la fuerza deventas en las distintas líneas de los mismos, ya que puede existir una falla capital si las distintas líneas de productos las adquieren siempre los mismos clientes.
  Estructura por Clientes.
Esta consiste en estructurar la zona de ventas con base en los diferentes tipos de clientes que la integran. Esta estructura puede ser de las siguientes formas:
a)  Por tipo de industria (categoríasdiferentes).
b)  Por su magnitud (tamaño diferentes).
c)   Por canal de distribución.
d)  Por empresa (prestigio).
  Uno de los beneficios de la especialización por clientes es que los vendedores puedan llegar a estar mejor enterados de las necesidades específicas de sus clientes.
  Estructura por combinación.
Se presenta cuando una entidad vende una gran cantidad de artículos a muchostipos de clientes y en un territorio bastante amplio geográficamente.
FUNCION DE LAS FUERZAS DE VENTAS

La primera de dichas funciones es la de la venta propiamente dicha, es decir, la comunicación de las características y ventajas de utilización del producto y la obtención de pedidos.

La segunda función consiste en mantener y desarrollar las relaciones con los clientes y en mejorar la...