administracion
Páginas: 2 (346 palabras)
Publicado: 2 de abril de 2013
La fuerza de ventas de una empresa es el conjunto de recursos (humanos o materiales) que se dedican directamente a tareas íntimamente relacionadas con ella. La disciplina administrativa encargada deorganizar esos recursos es la dirección de ventas.
En toda organización de ventas debe existir una estructura que defina cuales son las funciones que debe desempeñar cada puesto y de las líneas decomunicación jerárquica.
Para fines de la administración de ventas, entenderemos dos tipos de estructura: Horizontal y Vertical.
La manera de entender las diferencias, se puede explicar en dosconceptos: Nivel de especialización y Nivel de control y administración.
El funcionamiento de la fuerza de ventas consiste en tres funciones principales.
La primera de dichas funciones es la de laventa propiamente dicha, es decir, la comunicación de las características y ventajas de utilización del producto y la obtención de pedidos.
- La segunda función consiste en mantener y desarrollar lasrelaciones con los clientes y en mejorar la imagen y posición de la compañía ante ellos.
- La tercera función a llevar a cabo por la fuerza de ventas es la de recoger información y transmitirla a sucentral. El vendedor está en disposición de detectar acciones que realizar la competencia, informar sobre lo que piensan los clientes, los problemas que tienen los productos o servicios, lasperspectivas de futuro que pueda ofrecer el mercado, etc.
Determinantes del desempeño de la fuerza de ventas
El desempeño en el trabajo de un vendedor puede concebirse como la función de dostipos básicos de factores: Factores internos y Factores externos. En el cuadro se presenta esta conceptualización del desempeño de un vendedor, así como los determinantes que componen ambascategorías, estos determinantes se encuentran muy interrelacionados.
FACTORES EXTERNOS FACTORES
INTERNOS/INDIVIDUALES
Circunstanciales: Motivación
Factores económicos
Factores sociales/culturales...
En toda organización de ventas debe existir una estructura que defina cuales son las funciones que debe desempeñar cada puesto y de las líneas decomunicación jerárquica.
Para fines de la administración de ventas, entenderemos dos tipos de estructura: Horizontal y Vertical.
La manera de entender las diferencias, se puede explicar en dosconceptos: Nivel de especialización y Nivel de control y administración.
El funcionamiento de la fuerza de ventas consiste en tres funciones principales.
La primera de dichas funciones es la de laventa propiamente dicha, es decir, la comunicación de las características y ventajas de utilización del producto y la obtención de pedidos.
- La segunda función consiste en mantener y desarrollar lasrelaciones con los clientes y en mejorar la imagen y posición de la compañía ante ellos.
- La tercera función a llevar a cabo por la fuerza de ventas es la de recoger información y transmitirla a sucentral. El vendedor está en disposición de detectar acciones que realizar la competencia, informar sobre lo que piensan los clientes, los problemas que tienen los productos o servicios, lasperspectivas de futuro que pueda ofrecer el mercado, etc.
Determinantes del desempeño de la fuerza de ventas
El desempeño en el trabajo de un vendedor puede concebirse como la función de dostipos básicos de factores: Factores internos y Factores externos. En el cuadro se presenta esta conceptualización del desempeño de un vendedor, así como los determinantes que componen ambascategorías, estos determinantes se encuentran muy interrelacionados.
FACTORES EXTERNOS FACTORES
INTERNOS/INDIVIDUALES
Circunstanciales: Motivación
Factores económicos
Factores sociales/culturales...
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