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Qué es la negociación

Negociación es el proceso que termina en un acuerdo. Una negociación es propicia cuando dos partes perciben que estarán mejor con un acuerdo que sin él.

Las condicionespara una negociación exitosa son: 1. Darse cuenta de que la situación es inaceptable, bien porque es muy costosa o porque puede ser mejorada. 2. Comprender que no puede ser corregida unilateralmentesino que requiere esfuerzos y recursos comunes. 3. Aceptar algunos de los reclamos del otro como legítimos.

La mejor forma de negociar es abrirse a las soluciones creativas. Nuevas alternativaso formas de definir el tema muestran a las partes que no están bloqueadas y pueden salir del impasse con ingenio y buena voluntad. La prenegociación es el lapso destinado a explorar y mostrar ejemplospero no para definir una propuesta cerrada.

Una forma de acercamiento es sugerir compensaciones, intercambios u otros beneficios. Otro camino es hacer hincapié en que un nuevo bien puede sercreado a través de la creatividad, la cooperación y la acción conjunta, lo que nunca podría alcanzarse mediante la decisión unilateral.

El error de partir al medio las diferencias

Es comúnaceptar como criterio de acuerdo el punto medio. Sin embargo dos ejemplos mostrarán la falacia de ese razonamiento. Salomón en el pacto salomónico descubrió a la madre verdadera por su actitud de rechazarel trato de cortar al niño en dos para repartirlo.

El clásico de la negociación es la historia de dos niños que peleaban por una naranja. La madre resolvió el conflicto con facilidad: en vez dedarles la mitad a cada uno les preguntó para qué la querían. Uno dijo que tenía sed y el otro que quería la cáscara para decorar una torta.

Poderes y habilidades

Los recursos se pueden usar demanera ofensiva o defensiva. Un negociador eficaz sabe ajustase a la situación, sabe usar su poder sin abusar de él.

Las habilidades de un buen negociador son saber hacer y saber estar. Otras...