administracion


Programa de Administración de Ventas
ICSA
Prof. L.A.E. Miguel Adame Arnedo miguel.adame@delphi.com
Cel: 656 3 06 64 73 Solo cosas muy urgentes, de preferencia mensajes de texto.

Formade evaluar: Exámenes parciales 40% Examen Final 30%, Lecturas y exposiciones 20, Asistencia 10%.

Propósito General: Obtener un amplio aprovechamiento académico, de habilidades y destrezas a travésde dinámicas de la participación oral y de actuación en ventas en donde el alumno visualice y domine técnicas de exposición y domine el arte de la persuasión en donde aplique las herramientas que laterminología de las ventas requiere y mantener un espíritu competitivo ante los embates de la guerra que el mercado mantiene en el posicionamiento de los productos y servicios.

Bibliografíaobligatoria: ADMINISTRACION DE VENTAS; GERALD MANNING, BARRY REECE SEXTA EDICION; PMM
DIRECCION DE VENTAS; DIONISIO CAMARA, MARIA SANZ EDITORIAL PEARSON

Parte I Las ventas en el mundo actualSemana I El desarrollo de una filosofía de ventas personales
Semana II Oportunidades de carrera en las ventas hoy

Parte II El desarrollo de una estrategia de relacionesSemana III Factores que influyen en el proceso de construcción de relaciones
Semana IV Estilos de comunicación, manejo del proceso de relaciones

Parte IV Administracion de fuerza de ventasSemana V Administracion de fuerza de ventas

Parte III Desarrollo de una estrategia de producto
Semana VI La recopilación de información sobre el producto
Semana VII El desarrollo de estrategias deventa de producto

Parte V El desarrollo de una estrategia del cliente
Semana VIII El conocimiento del comportamiento del comprador
Semana IX Desarrollo de una base de clientes reales y potencialesParte VI El desarrollo de una estrategia de presentación
Semana X Como acercarse al cliente
Semana XI La creación de una presentación de ventas estilo consultorio
Semana XII La demostración...