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Páginas: 14 (3446 palabras)
Publicado: 23 de marzo de 2012
MERCADEO ESTRATEGICO
PARTE 1
FISSIC-IDEA 2011
➢ Mercadeo de cuentas
El mercadeo de cuentas también conocido como mercadeo de cuentas claves es una método estratégica del mercadeo en el cual una organización se comunica con prospectos individuales o clientes frecuentes que son su mercado meta. La popularidad de este método estácreciendo en compañías tales como Bearing Point, HP, Progress Software y Xerox quienes lideran esta iniciativa.
El mercadeo de cuentas ha crecido desde mediado de los noventa como una demostración de las tendencias que han desaparecido de los mercados de consumo masivo hacia objetivos más abordables. Es paralelo al movimiento del mercado de negocios donde los clientes se alejan del mercadeo deconsumo donde las organizaciones tratan de vender productos individuales a la mayor cantidad de clientes que les sea posible, usando este mercadeo personalizado se enfocan en vender la mayor cantidad posible de productos a un cliente a la vez. Mientras que el mercadeo del negocio es organizado típicamente por la industria, el producto/la solución o el canal (directo/social/PR), el mercadeo basado encuentas individuales se enfoca específicamente en cuentas individuales.
• Antecedentes y diferencias con los negocios de mercadeo tradicional
En el mercadeo de los asuntos complejos del negocio, el mercadeo basado en cuentas individuales desempeña un papel dominante en un negocio de extensión dentro de cuentas de cliente existentes (donde, por ejemplo, un mercadeo más amplio de la industriano sería enfocado lo suficiente para atraer a un cliente existente). En las situaciones donde la venta inicial ha tardado varios meses, se divulga que el mercadeo basado en cuentas individuales proporciona un aumento espectacular en el valor a largo plazo del cliente. El mercadeo basado en cuentas individuales se puede aplicar también a las cuentas de prospectos clave en apoyo de la primeraventa. Por ejemplo, Northrop Grumman, se benefició de estas cuentas, las que contribuyeron al cierre de un trato de $2 mil millones.
La investigación demuestra que los compradores están buscando a sus proveedores existentes para ponerlos al día con asuntos relevantes, pero se decepcionan a menudo con esto. En una investigación en el Reino Unido, los proveedores existentes fueron los primeros de todoslos diferentes canales de información que los compradores de tecnología buscan para nuevas soluciones, pero más del 50% sentían que el mercadeo de sus proveedores era pobre.[ ]La investigación también demostró cuánto más fácil es para que las organizaciones generar más ventas de clientes existentes que de nuevos clientes, el 77% de quienes toman las decisiones dicen que el mercadeo realizado porlos nuevos proveedores está mal dirigida y hace fácil justificar el permanecer con su proveedor actual. Al tratar cada cuenta individualmente, el mercadeo basado en cuentas individuales se puede dirigir con más precisión a la audiencia y es más probable que sea considerada relevante que aquellas actividades de mercadeo directo que son mal dirigidas.
El mercadeo basado en cuentas individuales esun ejemplo firme de cómo se alinean los equipos de ventas y mercadeo. En el modelo alineado, las organizaciones son capaces de unir esfuerzos tácticos de mercadeo con objetivos de ventas definidos y el uso de la retroalimentación de los equipos de ventas para identificar nuevo mercados potenciales. Para que el mercadeo basado en cuentas individuales tenga éxito, los talleres mancomunados y unarelación cercana de trabajo entre los equipos de ventas y mercadeo son esenciales. El mercadeo tomará también un rol más importante para desarrollar cuentas claves de manera más inteligentes como lo es la propuesta hecha por Peppers y Rogers (1993): Cuando dos negociantes compiten por el mismo cliente, aquel que posea la mayor información sobre este cliente será el competidor más eficiente.[
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PARTE 1
FISSIC-IDEA 2011
➢ Mercadeo de cuentas
El mercadeo de cuentas también conocido como mercadeo de cuentas claves es una método estratégica del mercadeo en el cual una organización se comunica con prospectos individuales o clientes frecuentes que son su mercado meta. La popularidad de este método estácreciendo en compañías tales como Bearing Point, HP, Progress Software y Xerox quienes lideran esta iniciativa.
El mercadeo de cuentas ha crecido desde mediado de los noventa como una demostración de las tendencias que han desaparecido de los mercados de consumo masivo hacia objetivos más abordables. Es paralelo al movimiento del mercado de negocios donde los clientes se alejan del mercadeo deconsumo donde las organizaciones tratan de vender productos individuales a la mayor cantidad de clientes que les sea posible, usando este mercadeo personalizado se enfocan en vender la mayor cantidad posible de productos a un cliente a la vez. Mientras que el mercadeo del negocio es organizado típicamente por la industria, el producto/la solución o el canal (directo/social/PR), el mercadeo basado encuentas individuales se enfoca específicamente en cuentas individuales.
• Antecedentes y diferencias con los negocios de mercadeo tradicional
En el mercadeo de los asuntos complejos del negocio, el mercadeo basado en cuentas individuales desempeña un papel dominante en un negocio de extensión dentro de cuentas de cliente existentes (donde, por ejemplo, un mercadeo más amplio de la industriano sería enfocado lo suficiente para atraer a un cliente existente). En las situaciones donde la venta inicial ha tardado varios meses, se divulga que el mercadeo basado en cuentas individuales proporciona un aumento espectacular en el valor a largo plazo del cliente. El mercadeo basado en cuentas individuales se puede aplicar también a las cuentas de prospectos clave en apoyo de la primeraventa. Por ejemplo, Northrop Grumman, se benefició de estas cuentas, las que contribuyeron al cierre de un trato de $2 mil millones.
La investigación demuestra que los compradores están buscando a sus proveedores existentes para ponerlos al día con asuntos relevantes, pero se decepcionan a menudo con esto. En una investigación en el Reino Unido, los proveedores existentes fueron los primeros de todoslos diferentes canales de información que los compradores de tecnología buscan para nuevas soluciones, pero más del 50% sentían que el mercadeo de sus proveedores era pobre.[ ]La investigación también demostró cuánto más fácil es para que las organizaciones generar más ventas de clientes existentes que de nuevos clientes, el 77% de quienes toman las decisiones dicen que el mercadeo realizado porlos nuevos proveedores está mal dirigida y hace fácil justificar el permanecer con su proveedor actual. Al tratar cada cuenta individualmente, el mercadeo basado en cuentas individuales se puede dirigir con más precisión a la audiencia y es más probable que sea considerada relevante que aquellas actividades de mercadeo directo que son mal dirigidas.
El mercadeo basado en cuentas individuales esun ejemplo firme de cómo se alinean los equipos de ventas y mercadeo. En el modelo alineado, las organizaciones son capaces de unir esfuerzos tácticos de mercadeo con objetivos de ventas definidos y el uso de la retroalimentación de los equipos de ventas para identificar nuevo mercados potenciales. Para que el mercadeo basado en cuentas individuales tenga éxito, los talleres mancomunados y unarelación cercana de trabajo entre los equipos de ventas y mercadeo son esenciales. El mercadeo tomará también un rol más importante para desarrollar cuentas claves de manera más inteligentes como lo es la propuesta hecha por Peppers y Rogers (1993): Cuando dos negociantes compiten por el mismo cliente, aquel que posea la mayor información sobre este cliente será el competidor más eficiente.[
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