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COMERCIALIZACIÓN DE LOS PRODUCTOS
Los productos no se venden a sí mismos. Las empresas deben llegar hasta los compradores potenciales. Deben hacer que sus productos y servicios sean accesibles. Además, han de enviar un mensaje muy persuasivo: que sus bienes y servicios beneficiaran a esos clientes.
Las pequeñas empresas pueden encontrar clientes y venderles sin planificar. Es mucho mejorpartir de un plan; la formulación de los enfoques y acciones necesarios para lograr unos difíciles objetivos de ventas.
El plan de Mercado
El director propietario es el responsable del marketing y de las ventas de sus bienes y servicios. Un negocio sin el suficiente número de clientes deja de ser negocio.
Un plan de marketing es una declaración de supuestos sobre el entorno de mercado y losobjetivos y acciones que se derivan de esos supuestos. Debe hacerlo por escrito.
La identidad y las exigencias de sus clientes potenciales constituyen el eje del plan de marketing y ventas. Todas las demás consideraciones dependen de un claro sentido de quiénes son sus clientes y de lo que debe venderles para que se queden satisfechos.
Elementos fundamentales de un plan de comercialización:
1.      Elsentido de la finalidad de la empresa
2.      Un análisis del mercado
3.      La fijación de precios
4.      Los canales de venta
5.      La promoción de ventas
6.      Los objetivos de venta y planes de actuación
1.      El sentido de la finalidad de la empresa: es la base de todo plan. Dónde está la empresa, qué trata de hacer y cómo lo logrará. Misión, objetivos y prioridades en relacióncon sus clientes, bienes y servicios.
2.      Análisis del mercado: presunciones sobre el mercado potencial, el impacto de la competencia en dicho mercado y los bienes y servicios que se deben promocionar para satisfacer a sus clientes potenciales.
3.      Fijación de precios: Los precios que usted fije serán resultado de tomar consideración todos los aspectos del marketing: las percepciones delos clientes de sus necesidades, beneficios y satisfacciones anticipadas, costos de producción y distribución, la imagen y el mensaje promocional de la empresa para atraerse clientes, los puntos fuertes relativos de sus productos y de los de la competencia, así como los precios de esta, la relativa sensibilidad de sus clientes hacia una diferencia en los precios, alternativas prácticas avariaciones en los precios, y el impacto de los cambios de precio en su volumen de venta y beneficios.
No existe una fórmula para fijar los precios. Cada producto representa una decisión única en la fijación del precio.
Sólo el director propietario puede ver la operación en su totalidad e integrar y coordinar todos los aspectos a considerar en la fijación de precios.
Un factor clave es la percepción delcliente:
        Exceso de modestia: los bajos precios oscurecen la calidad y valor de los bienes y existen clientes que compran por el precio mas que por el valor.
        Exagerar el efecto de los precios bajos:  Se concibe al precio como una de las barreras de venta y los precios bajos como un incentivo para compradores fieles.  No transmiten las verdaderas virtudes del producto.        Fijar los precios en función de lo que el mercado tolere: es un error derivado de subestimar la percepción del valor del cliente
        Fijar los precios en función de los de la competencia: Error, se asume que estos tienen mejor juicio. Hay que evaluar cuán comparables son los bienes ofrecidos y buscar las diferencias que lo pueden llevar a tener precios distintos
        Basar los preciosexclusivamente en los costos: No se tiene en cuento lo máximo que el cliente está dispuesto a pagar.
Antes de fijar el precio hay que enfocar el problema desde el punto de vista del cliente.
Se deben considerar los siguientes factores:
1.      Imagen: ajustar el precio a la imagen del producto que se quiere vender
2.      Sensibilidad de los precios: si todo sigue igual ciertos productos son...