Administracion

Introducción a la gestión de relaciones con el cliente (CRM)
Generalmente la principal fuente de ingresos de una empresa son sus clientes. Sin embargo, debido a que el mundo de los negocios estácambiando, sobre todo como resultado de la integración de nuevas tecnologías en las relaciones entre empresas y clientes, la competencia se hace cada vez más dura y, en consecuencia, los clientespueden elegir a sus proveedores o cambiarlos mediante un simple clic. Los criterios de selección de los clientes son principalmente financieros y hacen referencia a la capacidad de respuesta de laempresa, pero también puramente afectivos (necesidad de reconocimiento, de escucha, etcétera). En un mundo cada más competitivo, las empresas que quieren aumentar sus ganancias tienen por lo tanto variasalternativas:
Aumentar el margen para cada cliente.
El primer contacto telefónico, lo más crítico, a mi modo de ver.
Actualmente, hago mucha venta por teléfono y eso no es nada sencillo y he creidoque puedo aportar “algo” a muchos comerciales que leen este blog.
En mi primera llamada, lo primero que hago cuando me descuelgan el teléfono, es preguntar por la persona encargada del tema(obviamente). Si se el nombre, pregunto por ella, pero si no es así, no tengo más remedio que pedir por el gerente, propietario o responsable (primer punto crítico). Yo considero importante preguntar elnombre antes de que me pasen con el interlocutor, de esta manera consigo dos cosas:
Verificar que con la persona que hablo, es con quien debo hacerlo y…
Al llamarlo por su nombre, consigo cierto“vínculo” que me ayuda un poco a superar el punto crítico.
Oducción

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