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APROVECHAR EL VALOR DE LOS SERVICIOS SUPLEMENTARIOS

Aprovechar el valor de los servicios suplementarios. Casi todos los directores de empresa son conscientes de que hoy en día la clave para ganaren un mercado tras otro, está en adaptar la oferta a las necesidades de cada cliente, manteniendo bajos los costes y los precios. Pero, sorprendentemente, la mayoría de los fabricantes han centrado suatención sólo en los productos en sí. Han ignorado por completo otro elemento que desempeña un papel fundamental en la diferenciación de la oferta de una empresa y que tiene un gran impacto en loscostes y los beneficios: los servicios. Los servicios, es mucho más que instalar el equipo, enseñar a utilizarlo, mantenerlo y resolver problemas técnicos. En la investigación realizada, se hadescubierto que los proveedores normalmente ofrecen a sus clientes muchos más servicios de los que necesitan o desean. Muchas empresas ni siquiera conocen cuáles son los servicios realmente deseados por uncliente particular o por un grupo de clientes con similares necesidades. Y un número sorprendentemente elevado de proveedores realmente no sabe cuáles de sus servicios deben ser ofrecidos como un paqueteestándar que acompañe a todos sus productos o servicios básicos, y cuáles pueden ser ofrecidos como opcionales porque algunos clientes los valoran tanto como para pagar un dinero extra por ellos.Pero un grupo relativamente pequeño de empresas ha empezado a darse cuenta de que puede reducir el coste de los servicios; y utilizarlos para cubrir más eficazmente las necesidades de los clientes,aumentar las ventas a esos clientes y mejorar los beneficios. A partir de las mejores prácticas de cada empresa, se ha podido desarrollar un modelo muy adecuado para proporcionar lo que el equipoinvestigador ha denominado oferta flexible de servicios. Este modelo permitirá a un gran número de empresas fabricantes y de servicios idear como reducir el número y el coste de los servicios que utilizan...