ADMINISTRACION

VENTAS CAPITULO 1

La venta: es un conjunto de actividades diseñadas para promover la compra de un producto o servicio. Por ese motivo, la venta requiere de un proceso que ordene la implementación de sus diferentes actividades, caso contrario no podría satisfacer de forma efectiva las necesidades y deseos de los clientes, ni coadyuvar en el logro de los objetivos de la empresa.
Proceso deventa "es una secuencia lógica de cuatro pasos que emprende el vendedor para tratar con un comprador potencial y que tiene por objeto producir alguna reacción deseada en el cliente (usualmente la compra)".

El proceso de administración de ventas
Para una buena administración de la fuerza de ventas de una empresa se deben de tomar en cuenta tres series de procesos interrelacionados entre si.Formulación de un programa de ventas. Es en este paso donde se formulan los planes de ventas definiendo los objetivos dentro del departamento de ventas tomando en cuenta el ambiente tanto interno como externo de la empresa.

Aplicación del programa de ventas. En esta fase del proceso se selecciona el personal de ventas adecuado, se definen las responsabilidades de cada una, así como suautoridad y sus tareas a realizar. También se diseñan e implantan las políticas y procedimientos que se dirigen a los objetivos deseados y definidos en la etapa anterior.

Evaluación y control del programa de ventas. La fase de evaluación se refiere a la elaboración de métodos para la observación, medición y evaluación del desempeño de la fuerza de ventas, esto permite una retroalimentación al áreapermitiendo hacer ajustes al programa de ventas o a su aplicación.

FACTORES DEL ENTORMO QUE AFECTAN LA EL EXISTO EN LAS VENTAS
Los factores del entorno se dividen en internos y externos, a continuación se explica de manera concreta la forma en que estos se constituyen.

Los factores del entorno externo están fuera del control del gerente, por lo que el gerente de marketing o de ventas debeaceptar el entorno prácticamente tal y como está y adecuar las estrategias en torno a él.
Las variables del entorno externo que afectan a los programas de marketing y ventas son:
1. Económicos: PNB, Ingresos disponibles, competencia, canales de distribución, etc.
2. Legales y Políticos: Leyes Antimonopolios, leyes de protección al consumidor, etc.
3. Ambientales: Disponibilidad de recursos,impacto ambienta, etc.
4. Socioculturales: Demografía cambiante de la población, diversidad cultural, valores éticos, etc.
5. Técnicos: Tecnologías de Productos nuevos, información cambiante, tecnología de las comunicaciones, etc.
En lo que respecta al entorno interno, los gerentes de ventas tienen cierta capacidad de manipular los factores organizacionales debido a su participación en el proceso deplaneación. Las políticas, los recursos y los talentos de la compañía constituyen parte importante del entorno de la organización.
Las variables del entorno interno u organizacional se dividen en las siguientes categorías:
1. Metas, objetivos y cultura.
2. Personal.
3. Recursos Financieros.
4. Capacidad Productiva y capacidades de la cadena de suministro
5. Capacidad de Servicio.
6.Capacidad Tecnológica y para la I&D.










VENTAS CAPITULO 2

IMPULSORES DEL CAMBIO EN LAS VENTAS Y LA ADMINISTRACION DE VENTAS
La naturaleza de las ventas ha cambiado, las organizaciones se reinventan para satisfacer las necesidades del mercado. Existen 6:
1. Entablar relaciones de largo plazo con los clientes
2. Crear estructuras organizacionales de ventas más agiles y adaptablesa las necesidades de los clientes.
3. Obtener un compromiso mayor hacia el empleo por parte de los vendedores.
4. Cambiar el dar órdenes, a dar orientación.
5. Aprovechar la tecnología
6. Integrar la evaluación de desempeño del vendedor.

¿Porque es importante tener un proceso de ventas?

Porque provee a toda la gente involucrada en los esfuerzos de ventas de una hoja de ruta para...