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MARKETING FINANCIERO.ppt
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MARKETING FINANCIERO
ENTORNO DEL SECTOR FINANCIERO
Competencia intensa
Lanzamiento de nuevos productos
Agresivas campañas de comunicación
Creación y desarrollo rápido de canales de distribución alternativos o complementarios a la red de oficinas
Distribución
Transformación de la oficina bancaria en un punto de generación de valor añadidoy contacto con el cliente.
Aparición de nuevas alternativas de distribución y venta de servicios financieros (banca electrónica, cajeros, banca telefónica, etc)
Especialización de las redes de oficinas bancarias hacia segmentos específicos de clientes.
Producto
Cambio de depósitos bancarios hacia otros productos (ej. ahorro-protección con mejor tratamiento fiscal)
Los productos cobranpersonalidad propia, con nombre, imagen propia y cada vez son más complejos.
Desarrollo de productos específicos a medida para grupos o segmentos.
Precio
Caída de márgenes financieros y aumento de comisiones por distribución de otros productos (ej. Seguros)

Comunicación
Más selectiva y enfocada al público objetivo específico de la acción
Mayor importancia a la calidad del servicio y la imagen dela marca de la entidad como elemento diferenciador

PECULIARIDADES DE LOS SERVICIOS FINANCIEROS
Doble relación con sus clientes. Por un lado captan ahorros y por otro prestan recursos.
Alta regulación
Relación estable con el cliente. La comunicación es habitual y continua
Alto riesgo
No propiedad industrial. Los nuevos productos y/o servicios que se lanzan al mercado son copiadosrápidamente.
CARACTERICTICAS DE LA INTANGIBILIDAD DEL SERVICIO
No pueden separarse de la persona del vendedor. Se producen y se consumen en forma simultánea.
Los servicios no pueden inventariarse, almacenarse ni transportarse.
La venta directa es la única forma de entregar el servicio. No hay intermediarios.
La promoción y la diferenciación de productos es complicada.
ESTRATEGIAS PARA LUCHAR CONTRA LAINTANGIBILIDAD
A) Tarjetas de crédito
Permite a los clientes almacenar un inventario de crédito para usarlo a su conveniencia
Permite a la institución financiera separar servicio y vendedor.
Resulta más fácil diferenciar el producto física y psicológicamente con nombre comerciales específicos.
B) Paquetes de servicios
Cuando el cliente se adhiere a un “Club de clientes” recibe unatarjeta de miembro y con ello una cadena de productos, un inventario de diversos productos financieros.

C) Asociación de un objeto tangible de más fácil percepción por el cliente
La asociación del crédito hipotecario con la casa

D) Centrarse en la relación comprador-vendedor. Asociar el servicio intangible con la persona que lo está prestando.

Cliente: persona o empresa queperiódicamente utiliza varios de los productos de la entidad financiera.

Usuario de productos financieros: No mantiene fidelidad a la institución, es voluble, dependiendo de los precios, va de una entidad a otra.
SEGMENTACION DE MERCADOS FINANCIEROS
No se puede satisfacer todos los deseos y necesidades de mercado con una oferta única.
Cada segmento representa una oportunidad diferente para la InstituciónFinanciera.
Los mercados deben ser definidos de forma que se pueda responder a las siguientes preguntas:
¿Quiénes son exactamente los clientes?
¿Cuáles son sus necesidades?
¿Qué productos o servicios satisfacen dichas necesidades?
¿Podemos proporcionar en forma eficiente, rentable y con un nivel de riesgo aceptable?
¿Qué recursos necesita la entidad para prestar dichos servicios?

PROCESODE SEGMENTACION DE MERCADO
1. Evaluar la situación actual de la Institución
2. Determinar las necesidades y apetencias del cliente
3. Dividir los mercados en dimensiones adecuadas
4. Posicionamiento del producto
5. Estrategias de segmentación
6. Diseño del marketing mix
PRINCIPALES CRITERIOS DE SEGMENTACION
COMPONENTES DEL ESTILO DE VIDA
ESTRATEGIAS DE SEGMENTACION
Puede decidir no...