Administracion

Organización de las Ventas

Es una unidad de organización de cargos cuyas reglas y normas de comportamiento deben sujetarse a todos sus miembros, subdivide una empresa según las necesidades de gestión de compra y así valerse de este medio que permite a una empresa alcanzar sus determinados objetivos.

Las ventas requieren de representantes de ventas para desarrollar un planteamientosistemático y eficaz que se adapte a la clase de cliente y a la situación de compra en particular.

La organización de las ventas en la empresa:

Director Comercial


Director de Ventas


Director regional de Ventas

Vendedores

Planificación de Ventas

Incorpora las decisiones de la administración, las cuales se basan en el pronóstico, y enotros aspectos tales como el volumen de las ventas, precios, esfuerzos de venta, producción y financiamiento”.

“Es el diseño que siendo exacto y preciso sirve como herramienta principal para la toma de decisiones de la   fuerza de ventas rápidas y acertadas, además proporciona dirección y enfoca los esfuerzos organizacionales”.

Naturaleza de la Organización de Ventas

* Unaorganización no es más que una estructura de trabajo y una forma de disponer las actividades en la que interviene un grupo de personas.

* El objetivo de estructurar dichas actividades de modo que las personas que en ellos intervienen pueden actuar unidas mejor de lo que harían si actuaran individualmente.

Objetivos de la Organización de Ventas

Principales objetivos:

Primero:Incrementar las ventas rentables.
Segundo: Optimizar las actividades de ventas.
Tercero: Obtener de los recursos humanos y materiales rendimientos con el mínimo de esfuerzo.
Cuarto: Corregir la problemática surgida al ejecutar dichos planes y organizaciones.

Tipos de Organización de Ventas

Organización lineal: La autoridad se delega en forma vertical y en línea, cada elemento del departamento deventas tiene un solo jefe, al que informara y obedecerá exclusivamente, para formar una serie de escalones jerárquicos.

Organización funcional: Es de vital importancia, ya que se máxima la especialización. La autoridad y la responsabilidad se practican dentro del campo de acción del especialista.

Organización staff: Conserva las ventajas del sistema lineal, un gerente de ventas que no puedededicarse a ciertas actividades por falta de tiempo, o que carece de los conocimientos necesarios, se asesora con personal capacitado.

Organización por comités: Es útil para coordinar los esfuerzos del personal de ventas, con el fin de que se identifiquen y de que sus ideas se tomen en cuenta.

Planificación Estratégica de Ventas

La planeación tipo general proyectada al logro de losobjetivos institucionales de la empresa y tienen como finalidad básica el establecimiento de guías generales de acción de la misma. 
   
Este tipo de planeación se concibe como el proceso que consiste en decidir sobre los objetivos de una organización, sobre los recursos que serán utilizados, y las políticas generales que orientarán la adquisición y administración de tales recursos, considerando ala empresa como una entidad total.

Características de la Planificación de Ventas

* Es original, en el sentido que constituye la fuente u origen para los planes específicos subsecuentes. 
* Es conducida o ejecutada por los más altos niveles jerárquicos de dirección. 
* Establece un marco de referencia general para toda la organización. 
* Se maneja información fundamentalmenteexterna. 
* Afronta mayores niveles de incertidumbre en relación con los otros tipos de planeación. 
* Normalmente cubre amplios períodos. 
* No define lineamientos detallados. 
* Su parámetro principal es la efectividad. 

Objetivo de la Planificación de Ventas

Su objetivo fundamental es eliminar la incertidumbre intentando prever cuál va a ser la situación tanto interna...