administracion

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. ¿QUÉ ES UNA ORGANIZACIÓN DE VENTAS? • Cuando se desarrolla un negocio no es suficiente con una sola persona para manejar todas las ventas y es necesario subdividir su trabajo y confiar parte de sus deberes a uno o másagentes de ventas. 1
2. PRINCIPIOS PARA PLANEAR LA ORGANIZACIÓN DE VENTAS • EN PROPORCION AL NEGOCIO • DE ACUERDO A OBJETIVOS • ESTABLECER Y DEFINIR LA AUTORIDAD • LA RESPONSABILIDAD EN RELACIÓN CON AUTORIDAD • EN FUNCIÓN DE TRABAJOS , NO DE PERSONAS • DEFINIR LOS CANALES DE COMUNICACIÓN • ESTABLECER CAMPOS DE CONTROL • DEFINIR LINEAS DE ASCENSO A PUESTOS SUPERIORES • LOGRAR COORDINACIÓN VERTICAL YHORIZONTAL • DIVISIONES EQUILIBRADAS • CONSIDERAR LOS PUNTOS DÉBILES 2
3. LA ORGANIZACIÓN DE VENTAS TIENE QUE ESTAR DE ACUERDO CON EL NEGOCIO • Al proyectar una organización comercial, debe tenerse presente el volumen del negocio, el número y naturaleza de productos, la expansión geográfica de la distribución, el método del mercadeo, la categoría financiera y las tácticas o normas de ventas. •La organización de una compañía no vale para otra. 3
4. LOS OBJETIVOS DE LA EMPRESA INFLUYEN EN LA ORGANIZACIÓN • La ideación comercial depende en parte de los objetivos de la empresa a que se destinan 4
. LA AUTORIDAD DEBE DEFINIRSE CLARAMENTE • Autoridad es el derecho a ordenar o a obrar • La delegación de autoridad contribuye a formar subordinados que tengan oportunidad de ejercer y acreditarsus capacidades y talentos • Es esencial para el control y supervisión de las funciones comerciales en todos los niveles • Depende del número de funciones y subordinados que pueden ser controlados por un solo ejecutivo 5
6. LA DELEGACIÓN DE AUTORIDAD ES ESENCIAL EN LA ORGANIZACIÓN DE VENTAS • Si no se definen claramente, los ejecutivos de ventas pueden tener dudas respecto a su derecho dedecidir y proceder, con el resultado de que no se tome decisión alguna • También puede ocurrir que algún subordinado considere que tiene más autoridad que la que se le ha otorgado en realidad, lo cual dará pie a fricciones y choques de autoridad. 6
7. LA RESPONSABILIDAD DEBE RESPONDER A LA AUTORIDAD • La responsabilidad consiste en dar cuenta de la conducta o cumplimiento de las obligaciones a algunapersona investida de autoridad • Hay que utilizar descripciones de empleo para informarles de sus deberes y responsabilidades • Ningún miembro de ventas debe ser responsable ante más de una persona. • El gerente de ventas asigna responsabilidades específicas y debe procurar su realización. 7
8. LA ORGANIZACIÓN DEBE GIRAR EN TORNO A LA FUNCIONES , NO A LAS PERSONAS • La finalidad de unaorganización comercial es lograr el cumplimiento de las funciones específicas del mercadeo, y la estrucuctura debe planearse en torno a estas funciones, no en consideración a los individuos 8
9. CANALES CLARAMENTE ESTABLECIDOS Y DEFINIDOS DE COMUNICACIÓN Y DE MANDO • Se debe de contar con canales de comunicación en ambos sentidos, que se entiendad fácil y claramente, para dar órdenes a los subordinadosy recibir de ellos informes y sugerencias 9
10. DEBEN ESTABLECERSE CONTROLES SOBRE LA ORGANIZACIÓN • Las personas investidas de autoridad en todos los niveles de ventas, son responsables de la dirección, orientación y disciplina de sus subordinados, con el objeto de asegurar el cumplimientoefectivo de sus obligaciones. • El campo de control varía según los puestos. • Establecer patrones ocriterios de realización, de conformidad con los cuales se controle las actividades de los ejecutivos y agentes de ventas. 10
11. LÍNEAS DE PROGRESO POR CANALES ORGANIZACIONALES • Los cargos de mayor responsabilidad están en las alturas de la estructura organizacional, y todo el personal de ventas de cualquier nivel puede experimentar el estímulo de ascender a cargos de autoridad superior. 11
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