Administracion

MANUAL DE

VENTAS Y

MERCADEO


Consumo Masivo








A José Miguel y
Celeste































SEMBLANZA DEL AUTOR






Miguel Antonio Valencia Idrobo, Administrador de Empresas de la
Universidad Cooperativa de Colombia, con especialización en Ventas y
Mercadeo. Maestrouniversitario en el área del Derecho Laboral, en
las Universidades Cooperativa de Colombia, y Universidad Militar Nueva
Granada, lo anterior dada su experiencia con el Ministerio de Justicia,
de más de catorce años, como administrador de Justicia Laboral.
Maestro Universitario en el área de Ventas yMercadeo en
Cátedras como: Administración de Ventas, Producto y Plaza,
Formulación y Evaluación de Proyectos, y Principios de Administración, su
Experiencia es amplia en Ventas y Mercadeo de la Industria Cervecera.













PROLOGO



Este manual de ventas y mercadeo, está diseñado para fortalecer a las
Fuerzas de Ventas decualquier empresa, pequeña, mediana o grande,
dedicada a la distribución y comercialización de productos de consumo
masivo, contiene conceptos, teorías y práctica que se aplican
en procura de elevar los niveles de ventas que contribuyen al
crecimiento, competitividad, imagen y rentabilidad de la empresa.




A quienes beneficia este manual?


A todaslas fuerzas de ventas, de empresas de consumo masivo,
especialmente a esas compañías dedicadas a la distribución y
Comercialización de alimentos y bebidas; a estudiantes de carreras
técnicas y profesionales de Mercadeo y Ventas.


Con esta primera edición se pretende que las empresas busquen
una mayor eficacia y que los hombres y mujeres que sé
encuentren en eldepartamento de ventas, mejoren y amplíen
sus conceptos y practicas.










CONTENIDO

Parte 1
Conceptos y definiciones de Mercadeo 7

Parte 2
Factores Controlables del mercado 10
Factores incontrolables del mercado 11

Parte 3
Importancia del Merchandising 11
Actividades del Merchandising 12
Clases de Merchandising 12
Elementosdel Merchandising 13
Exhibiciones 13
Clases 14
Tipos 14
Refrigeración 15
Material P O P 15

Parte 4
Preventa 16
Autoventa 17

Parte 5
El Vendedor Profesional 18
Cualidades 18
Recomendaciones 19
Argumentos de Venta 20
Momentos de verdad 20

Parte 6Excelencia en el Servicio 21
Sinergia en la empresa 21
Los Pecados del servicio 22
Alto costo de los clientes 22






Verdades sobre el cliente 23
Satisfacción del cliente 23
Preferencias del cliente 24
Actitudes de los clientes 25

Parte 7
Liderazgo 26
Pensamiento estratégico del líder 26

Parte 8Canales de Distribución y funciones 27
Tipos de intermediarios 28
Clasificación de los clientes 29

Parte 9
Planes de Mercadeo 30
Etapas del Plan de Mercadeo 31
Beneficios de la planeación 32

Parte 10
Funciones básicas de los Gerentes de Ventas 32
Características del Director de Ventas 34

Parte 11

Ejemplos
Coberturas35
Participación 37
Pronósticos 39
Variación 41
Seguimiento a las ventas 42
Investigación de Mercados 43
Plan de Negocios 44







CONCEPTO Y DEFINICIONES


Mercadeo: Es el conjunto integral de...