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1.3 ETAPAS DE LA NEGOCIACION
Este modelo tiene su origen en el estudio y analisis de la negociacion entre empresas y representantes sindicales pertenecientes al sector industrial.
Las ochos fasesson las siguientes:
* La preparacion: lo que hagamos o dejemos de hacer antes de llegar a la mesa de negociacion se reflejara en lo que hagamos cuando lleguemos a ella. Un negociador mal preparadotendra que limitarse a reaccionar ante los acontesimientos pero nunca podra dirigirlos. Su opositos se dara cuenta de ello, ganara confianza en si mismo y elevara el nivel de sus exigencias. En estaprimera fase podemos distinguir estos cuatro aspectos:
* Los objetivos
* La informacion
* La estrategia
* Las tareas
* La discusion: cuando las partes se reunen por primera vezpara negociar los temas en litigio es cuando mas concientes son de la existencia del conflicto y cuando mas desconfianza mutua existe. La discusion no queda limitada a los primeros contactos entre losnegociadores, ya que la fase de discusion puede volver a parecer una y otra vez durante la negociacion. La discusion nos permite explorar los temas que nos separan de nuestro opositor; sus actitudes,intereses e inhibiciones.
* Las señales: la señal es un medio que utilizan los negociadores para indicar su posicion a negociar sobre algo.
* Las propuestas: en esta fase el lenguaje de lapropuesta de be ser exploratorio y no comprometedor. Las propuestas deberan ser mas especificas en la fase de intercambio, pero en la discusion se necesitan unos avances cautelosos, no unas ofertasarriesgadas y equivocas.
* El intercambio: aquí se trata de obtener algo a cambio de renunciar a otra cosa. Es la parte mas intensa del proceso de negociacion y ambas partes han de estar muy antentas alo que hacen. Aquí la regla mas importante es que toda propuesta y toda concesion sean condicionadas. No debe darse nada gratis, sino que cada concesión que hagamos debe ir seguida de una concesion...