Administracion

Estrategias para la base de la pirámide:
Creación de Desarrollo Sostenible
CK Prahalad

PROYECTO
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Como las empresas multinacionales (EMN) búsqueda de vías para el crecimiento rentable y radical de la innovación en el nuevo milenio, pueden encontrar una oportunidad única e intuitiva de venta libre - los 4millones de pobres que están en la parte inferior de la pirámide económica. La conversión de los más pobres en activos los consumidores fomento de las innovaciones en tecnologías y modelos de negocio. Será algo difícil, de gestión (y la política pública) los supuestos sobre el desarrollo sostenible. Los gerentes serán obligados a considerar el significado de la escala - la necesidad de casarsealtamente distribuida a pequeña escala las operaciones y una capacidad de unos pocos escala mundial - creativa a lo largo de la cadena de valor. Mayoría importante, la concepción de un mercado de 4 mil millones de personas más pobres del mundo obliga a una reexamen de las relaciones "precio-rendimiento" de los productos y servicios. Se la demanda de un nuevo nivel de eficiencia de capital.La parte inferior de la pirámide presenta una nueva gestión desafío - uno potencialmente tan poderoso como el reto que representa la proliferación de la Internet y e-business. La transformación de la parte inferior de la pirámide y la creación de un nuevos y de mercados emergentes, como el opportunty en e-business, requiere una transformación total de la las prácticas de gestión en lasempresas multinacionales establecidas. También se va a transformar los debates de política pública, tanto en países desarrollados y en desarrollo.

Vamos a ilustrar el potencial económico de la parte inferior de la pirámide. Hindustan Lever Limited (HLL), una filial de Unilever plc es considerado a la empresa mejor administrada en la India.

Como la mayoría de las corporacionesmultinacionales, por más de 50 años, se atiende a las necesidades de la élite de la India, la parte superior de la pirámide

1 . Una empresa local, Nirma, desafió HLL en su negocio de detergentes, mediante la creación de un nuevo sistema de negocio - una formulación de nuevos productos, nuevos procesos de fabricación, distribución, envases, y los precios. HLL como la mayoría de las empresasmultinacionales, en un principio rechazó Nirma como productor de gama baja.
No era un comptitor en HLL "sirvió de mercado." Como Nirma creció rápidamente, HLL cuenta tanto su nueva oportunidad, así como su vulnerabilidad. Nirma estaba atacando, en su negocio de los detergentes, de la parte inferior de la pirámide. HLL, respondió, con cierto retraso, con su propia oferta de para este mercado -alterar drásticamente el modelo de negocio tradicional de HLL.
Los resultados de las empresas de detergentes y Nirma HLL son muy elocuentes (véase el cuadro

1). Contrariamente a las suposiciones populares, los pobres pueden ser un mercado muy rentable, sobre todo, si Las empresas multinacionales están dispuestos y son capaces de cambiar sus modelos de negocio. La parte inferior de lapirámide no es un mercado que permite a los tradicionales (de alto) los márgenes. Al igual que el espacio de Internet, el juego se trata de el volumen y la eficiencia del capital. Los márgenes suelen ser muy bajas (por las normas vigentes), pero la unidad de ventas muy alto. Los gerentes que se concentran en los márgenes brutos se perderá la oportunidad. Gerentes que innovar y centrarse en elbeneficio económico será recompensado.

Tabla 1

Obtener un crecimiento rentable y Nivel # 2 y # 3 mercados

2 Nirma HLL (Rueda) HLL (high end)

Las ventas totales (US $ millones)
150
100
180
% GrossMargin
18
18
25
% ROCE
121
93
22

Hoy en día, Nirma es el mayor fabricante de detergente de marca en el mundo. Experiencia en la parte inferior de...