Administración De La Fuerza De Ventas

Índice

Introducción 3
Justificación 3
Unidad I 4
Antecedentes de la empresa 4
Historia (productos o servicios en su caso, competencia, participación de mercado) 5
Sectores atendidos y competencia 6
Proceso de ventas (análisis de los pasos del proceso) 7
Herramienta de Internet 7
Tienen pagina web http://www.mavel.com.mx/index_es.php donde puedes conocer la empresa, los productos queofrecen y ponerte en contacto para cualquier duda o cotización 7
DOFA 7
CRM 8
Estrategia de venta 8
Pronostico de Ventas 8
Presupuesto 9
Estructura Organizacional 10
Unidad II 11
Reclutamiento de la fuerza de ventas 11
Realización del análisis de puestos de la fuerza de ventas 11
Descripción de la fuerza de ventas 11
Ejemplo de la presentación de un anuncio para la reclutación de personal13
Selección de la fuerza de ventas 13
Elaboración de la o las técnicas para la selección de la fuerza de ventas 13
Realizar una hoja de solicitud para el personal de la fuerza de ventas 14
Capacitación de la fuerza de ventas 15
Elaboración de un programa de capacitación inductiva y continua 15
Incluir los métodos de capacitación que puede utilizar o utiliza la empresa 16
Programa deitinerarios de la fuerza de ventas 16
Determinar dentro de la operación de la organización la cadena comercial que utiliza y ¿dónde se encuentra la empresa si es que es un integrante de ella? 16
Unidad III 17
Desempeño de la fuerza de ventas 17
Elabore un programa de gastos diseñado a las tareas que realice la fuerza de ventas 17
Técnicas de motivación 17
Compensaciones de ventas 18
Los tipos decompensaciones utilizadas 18
La aplicación en función a los puestos asignados. 18
Cuotas de ventas 18
Manejo de objeciones 18
Unidad IV 19
Tipos de evaluación que maneje la empresa a su fuerza de ventas 19
ROI 19
Conclusiones y recomendaciones 20

Introducción

El presente trabajo de investigación se refiere al tema de la administración de la fuerza de ventas, que se puede definir como lafunción de planeación, dirección y control de las actividades del personal de ventas de una unidad de negocios, incluye el reclutamiento, selección, capacitación, equipamiento, asignación, determinación de rutas, supervisión, remuneración y motivación según con dichas tareas se aplican a la fuerza de ventas. Debido a su complejidad se ha vuelto muy importante para el éxito final de un negocio yaque modela y determina la mayoría de las interacciones de la empresa con los clientes.

Se pensó en la investigación de este tema con el interés de conocer la aplicación de los diferentes componentes de la administración de la fuerza de ventas en una empresa.

La investigación se realizo con una serie de entrevistas con la jefa de administración de ventas de la empresa Mavel y Compañía.

Lafinalidad del trabajo es analizar y aplicar los conocimientos teóricos sobre el tema de la administración de la fuerza de ventas.

En la primera unidad veremos los antecedentes, historia, productos que vende, sus principales competidores, cual es su proceso de ventas, lo que define a la empresa Mavel y Compañía.

En la segunda unidad se analiza la forma de reclutamiento, selección, capacitación yactividades de la fuerza de ventas.

En la unidad tres se vera el desempeño de la fuerza de ventas, tipos de compensación utilizados por la empresa, el manejo de las cuotas de ventas y el manejo de objeciones.

En la cuarta unidad se analizara los tipos de evaluación que maneja la empresa para su fuerza de ventas y el ROI.

Justificación
La investigación propuesta busca, mediante la aplicación de lateoría y de los conceptos básicos de administración de la fuerza de ventas, encontrar la aplicación de estos en la empresa Mavel y Compañía. Lo anterior permitirá contrastar los diferentes conceptos con lo que de verdad es aplicado en la empresa.

Unidad I
Antecedentes de la empresa
MAVEL fue fundada en 1980 con el nombre de Polietilenos Extruídos de Guadalajara, convirtiéndose así en una de las...