ADMINISTRACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

ADMINISTRACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

Para iniciar el tema empezaremos por definir el término vender: “se refiere a la acción de transferir la propiedad de un bien o prestar un servicio a otra persona a cambio de un precio determinado”. Esta acción, que es la parte medular de toda empresa, tiene mucha importancia, y hoy en día que la competencia se ha vuelto más fuerte, resulta muy importanteuna correcta administración de las ventas.
Los gerentes de ventas realizan muchas tareas, que van desde motivadores hasta psicólogos, con el fin de planear, organizar, dirigir y controlar a la fuerza de ventas. Para poder llevar a cabo estas actividades, los gerentes de ventas:
preparan planes y presupuestos de ventas
establecen metas y objetivos para la fuerza de ventas
calculan la demanda ypronostican las ventas
determinan el tamaño y estructura de la fuerza de ventas de la organización
reclutan, seleccionan y capacitan a los vendedores
designan los territorios de ventas, establecen cuotas de ventas y definen estándares de desempeño
compensan motivan y guían a la fuerza de ventas
conducen el análisis del volumen de ventas, su costo y utilidades
evalúan el desempeño de la fuerza deventas
monitorean la conducta ética y social de la fuerza de ventas
Debido a que las ventas son la única actividad dentro de una empresa que es directamente generadora de ingresos, esto convierte a la fuerza de ventas, es decir de las personas que contribuyen directamente a generar esos ingresos, en parte indispensable de la empresa.
Las responsabilidades básicas de un gerente de ventas, que sellevan a cabo independientemente del tipo de organización son las siguientes:
Elaboración del plan y presupuesto de ventas: el plan de ventas, tendrá el objetivo de dar dirección y plantear la estrategia que se seguirá en el departamento de ventas; es él se establecen las metas de ventas a largo plazo y los resultados que se deben alcanzar. En cuanto al presupuesto de ventas, se trata de undocumento financiero, en el cuál se proyectan los resultados esperados en este departamento, tomando en cuenta ingresos y gastos.

Cálculo de la demanda y pronóstico de las ventas: los gerentes de ventas harán una estimación de la demanda de los productos de la compañía y en base a esto estimarán las cantidades que se podrían vender, lo que compone el pronóstico de las ventas

Determinación del tamañoy estructura de la organización de ventas: con los datos obtenidos por el pronóstico de la demanda y de las ventas, el gerente puede calcular la cantidad de personas que necesita para cubrir esa demanda, y también la estructura que tendrá el equipo de ventas. Dependiendo de la situación geográfica de la compañía y de su presencia en distintos lugares, podrá estructurar varios equipos, que seancomandados por subgerentes que se hagan responsables individualmente de los resultados de su equipo.


Reclutamiento, selección y entrenamiento de los vendedores:los gerentes de cada área, y con mayor razón los de ventas, son los encargados de establecer el perfil para los puestos de ventas, y de seleccionar a los candidatos que cumplan con las cualidades necesarias para un buen vendedor. Tambiéndeterminan las necesidades de capacitación y les brindan el entrenamiento necesario, los parámetros y contenidos de la capacitación son establecidos por los gerentes de ventas.

Distribución de los esfuerzos de ventas y establecimiento de las cuotas de ventas: la primera labor del gerente de ventas, es determinar el área geográfica donde realizarán esfuerzos de ventas los miembros de un equipo(territorio de ventas). En base a estos territorios y a sus características, como cantidad de gente, distribución de edades de la población, clima, y muchos otros que pueden afectar las ventas, el gerente determinará las cantidades mínimas que se espera que cada equipo venda. Después de determinar las cuotas de ventas, el gerente se encarga también de la elaboración del itinerario que brinde...