Administración De Los Canales De Marketing Y Mayoristas

Administración de los canales de marketing y mayoristas

Naturaleza e importancia de los canales de distribución
¿Qué es un canal de distribución de marketing?
Cada uno de los productos que se adquiere en un supermercado, o en una tienda de moda, llegó a cada uno de esos lugares mediante un canal de marketing, que consiste en individuos y empresas que hacen posible la disponibilidad de unbien o servicio para el uso o consumo de los consumidores finales, o los usuarios industriales.
Los canales de marketing hacen posible el flujo de mercancía desde los productores, hasta los consumidores, a través de intermediarios (en algunos casos no son necesarios). Los productores reconocen que los intermediarios hacen más eficiente la venta de bienes y servicios. A continuación, se describenalgunos de los términos que se utilizan para nombrar a los intermediarios y sus funciones de forma empírica (se analizarán a profundidad más adelante):
* Intermediario: Persona o entidad que media entre el fabricante y el comprador final.
* Agente comercial o corredor: Intermediario con autoridad legal para actuar en nombre del productor.
* Mayorista: Intermediario que vende a otrosintermediarios, usualmente a detallistas.
* Detallista o minorista: Intermediario que vende a los consumidores.
* Distribuidor: Por lo general, describe a intermediarios que no sólo venden, sino también almacenan inventarios, otorgan créditos, entre otros.
* Concesionario: Pude ser sinónimo de detallista, mayorista, entre otros.

* Funciones importantes realizadas por losintermediarios. Cumplen tres funciones básicas:
* Función transaccional: Consiste en la compra, venta y toma de riesgos.
* Función logística: Reunir, almacenar y distribuir productos.
* Función de facilitación: Ayudan a que los productores hagan los bienes y servicios más atractivos para los consumidores.
* Beneficios que los intermediarios generan para los consumidores. Generancuatro tipos de utilidad para los consumidores:
* Utilidad de tiempo: Tener el bien o servicios cuando se necesita.
* Utilidad de lugar: Tener el bien o servicio donde lo necesiten los consumidores.
* Utilidad de forma: Mejorar un bien o servicio para hacerlo más atrayente para los consumidores.
* Utilidad de posesión: Actividades de los intermediarios dirigidas a quelos compradores tomen posesión del bien o servicio.
Estructura y organización de los canales
Canales de marketing para bienes de consumo y servicios
* Canal directo: El productor y el consumidor tiene un contacto directo. Por ejemplo, las compañías aseguradoras venden sus servicios directamente mediante sucursales de venta.
* Canal indirecto: El bien o servicio primero llega a undetallista, mayorista o agente comercial antes de su venta. En el caso más complejo, el consumidor adquiere un producto que pasó por los tres intermediarios mencionados.
Canales de marketing para bienes y servicios empresariales
* Canal directo: Las empresas que utilizan este tipo de canal tienen su propia fuerza de ventas y se encargan de todas las funciones del canal.
* Canal indirecto: Se puedeutilizar un distribuidor industrial (vende, almacena y distribuye una línea completa de productos, así como el financiamiento), o un agente o representante comercial (vendedor independiente de los productores y representa a estos ante los usuarios industriales). En el caso más complejo, el consumidor industrial adquiere un producto que pasó por los dos intermediarios mencionados.
Canales demarketing electrónicos
En estos, se utiliza el internet para que los bienes o servicios estén disponibles, tanto para consumidores, como para compradores industriales. Combinan intermediarios convencionales y electrónicos para crear utilidad a los consumidores. Estos son capaces de efectuar funciones transaccionales y de facilitación de un modo eficaz y a un costo relativamente menor que los...