Administración de ventas

Introducción

El hombre es por naturaleza un ente social, y la historia demuestra que desde los tiempos remotos de los que se tienen noticia, el ser humano ha vivido en grupos, primero tal vez para cubrir sus necesidades fisiológicas y de seguridad, pero, a medida que comienza a desarrollar sus habilidades de creación y producción, especializándose así en la ejecución de distintas actividades,aparece como consecuencia lógica la especialización del trabajo, solidificando su carácter social y obligándolo a dedicar parte de su tiempo a intercambiar sus excedentes con los otros miembros de la sociedad.

Nace de esta forma el comercio y también podemos decir que nace la venta personal.

A medida que tanto las técnicas de intercambio como las de producción mejoraron, haciéndose cadadía, mas complejas, esto exigió mayor dedicación y esfuerzo a quienes lo desarrollaban. De esta forma, la actividad del comercio llegó a convertirse, por su propio derecho, en un oficio claramente establecido e independiente de otras actividades, y los grupos de comerciantes, sin tener otro que hacer, se dedicaron a comercializar entre los distintos fabricantes sus productos, obteniendo con esto unaganancia que les permitiera subsistir.

Así, podemos asegurar que una de las profesiones mas antigua es la de las ventas, la cual a lo largo de su historia ha contribuido en gran parte al desarrollo de la civilización, ya que, además de hacer constituido el principal punto de salida de los artículos de los fabricantes, formando parte de los factores que dieran impulso a la producción y a latecnología, sirvió también como punto de contacto entre las diferentes culturas pueblos de la antigüedad, jugando un papel importante para la colonización de nueves regiones.

En su afán de vender, los comerciantes tuvieron que hacer frente a numerosos peligros. A partir del año 2550 a. C., se tiene conocimiento de navegantes o viajeros que, en caravanas, cruzaban extensos territorios por mar otierra, siendo el centro de actividades la Mesopotamía –datos mas conocidos son aquellos que se tienen de la actividad de los fenicios en el 1200 a . C., que ofrecían su mercancía en el Lejano Oriente. Todavía en los Siglos XIII y XIV los ingleses, de igual forma, viajaban en acorazados muy bien armados para defenderse en sus largas travesías de piratas y ladones, y aun en la América colonial losvendedores trabajan bajo las mas adversas circunstancias, como peligrosas selvas, montañas y ríos.

Para los siglos XVIII y XIX las ventas personales empiezan a cambiar, y es en este tiempo que factores como la Revolución Industrial, las nuevas filosofías mercantilistas y, en sí, el nacimiento del capitalismo, van a impulsar y a dar nuevas perspectivas a las ventas y, en general, a todo el sistema decomercialización de las nuevas empresas que, de ser talleres domésticos, pasan a formar importantes fábricas que buscarían, de igual forma, importantes ventas, cimentándose así el despegue de la mercadotecnia.

• Concepto de Marketing

“Mercadotecnia es aquella actividad humana dirigida a satisfacer necesidades, carencias y deseos a través de procesos de intercambio.”

(Philip Kotler)“La mercadotecnia es un sistema global de actividades de negocios, proyectados para planear, establecer el precio, promover y distribuir bienes y servicios que satisfacen deseos de clientes actuales y potenciales.”

(William Stanton)

El punto de partida de la mercadotecnia es determinar las necesidades y deseos humanos, sea que estos sean demandados en mercados individuales uorganizacionales.

Es la orientación hacia el cliente y la coordinación de las actividades de marketing para conseguir los objetivos de desempeño corporativo. En ocasiones se sintetiza como una orientación al cliente, pero el concepto del Marketing se funda en tres creencias:
 
1. Toda la planeación y las operaciones deben orientarse al cliente. Es el punto de enfoque del marketing moderno. Esto...