Administración de ventas

MINISTERIO DE LA PRODUCCION – PROVINCIA DE LA PAMPA FUNDACION PARA EL DESARROLLO REGIONAL – GENERAL PICO

Seminario de Ventas
MODULO IV – Plan Anual de Capacitación 2006 COMPETITIVIDAD: Lineamientos para la empresa del Siglo XXI

Conductor: Lic. Sergio Anibal Quiroga Morla
Lugar # Agosto 2006

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Indice
1. La Venta __________________________________________________________ 2 1.1Concepto _________________________________________________________ 2 1.2 Tipología de la Venta _______________________________________________ 2 2. 3. 4. 5. 6. La Psicología del Cliente _____________________________________________ 3 Vender vs. Despachar ________________________________________________ 4 Deje de Vender y Ayude a los Clientes ___________________________________ 4 La venta en su negocio_______________________________________________ 5 La venta en 6 pasos __________________________________________________ 6 6.1 Atienda bien al Cliente desde el Primer Instante. _______________________ 6 6.2 Para descubrir las necesidades hay que preguntar y escuchar. ____________ 7 6.3 Desarrolle la presentación __________________________________________ 7 6.4 Recuerde la diferencia entreobjeciones y condiciones ___________________ 8 6.5 Cierre la Venta ____________________________________________________ 9 6.6 Siga hasta el Final ________________________________________________ 10

Programa de Capacitación: “Administración y Técnicas de Venta”. Elaborado por Lic. Sergio A. Quiroga Morla. Prohibida su reproducción total o parcial por cualquier medio de copiado sin autorización.

21. La Venta
1.1 Concepto Generalmente al hablar de Ventas se hace referencia al proceso por el cual una persona transfiere a otra, el Cliente, la propiedad o los derechos sobre un determinado producto o servicio. Sin embargo, y adoptando la definición moderna del proceso de ventas, podemos decir que se trata de una sucesión de pasos a través de los cuales el vendedor interpreta las necesidadesdel Cliente, brindando luego la satisfacción de esas necesidades a través de la oferta de su producto, terminando el proceso con el traspaso de la propiedad u otorgando el servicio. Así, la transferencia del producto y su contrapartida, el pago, se convierten en un paso de un proceso más largo y complejo que abarca además otras etapas, a las que nos referiremos más adelante. 1.2 Tipología de laVenta Desde el punto de vista funcional, el medio a través del cual puede darse este proceso adopta muchas formas distintas: Venta Directa: Personal; Venta Autoasistida Venta Indirecta: Venta Telefónica; Catálogo; Internet, Venta por TV etc. En la Venta Personal pueden distinguirse dos tipos distintos de gestión, fácilmente diferenciables: a) Venta de Salón, es decir la venta que se lleva a cabo enel propio salón de ventas, o en su caso, en las oficinas de la empresa; y b) Venta Externa, que se desarrolla cuando el vendedor visita al Cliente en su propio “territorio” para ofrecerle los productos o servicios de su negocio.

Programa de Capacitación: “Administración y Técnicas de Venta”. Elaborado por Lic. Sergio A. Quiroga Morla. Prohibida su reproducción total o parcial por cualquier mediode copiado sin autorización.

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2. La Psicología del Cliente1
¿Cómo puede el vendedor crear el clima adecuado susceptible de motivar a una persona para que compre? Se puede inspirar confianza si uno no la tiene? El Cliente desea un objeto para hacer algo con él, o de él, en un sentido físico o psicológico. Una persona puede adquirir un vino fino no simplemente para beberlo, sino paraexaltar su pasión o su importancia, para resaltar su condición de gourmet, o para integrarse socialmente. El problema del hombre de comercialización reside en definir los valores y necesidades de la población a la cual espera vender sus productos.

Nadie quiere comprar un producto, el cliente compra por el deseo de satisfacer una necesidad consciente o inconsciente
Adoptando este punto de vista...