Administración ventas

por lo tanto, debe ser un análisis completo del puesto que se ha de ocupar y una descripción de las
calificaciones que debe tener un candidato. El siguiente paso es encontrar y atraer a un grupo desolicitantes de empleo que tengan las calificaciones que busca la compañía. En otras palabras, el
objetivo por lo general no es maximizar el número de solicitantes de empleo, sino atraer pocos quesean eficientes, en especial por los altos costos relacionados con la captación y evaluación de candidatos.
Por ejemplo, una gran empresa de servicios industriales calcula que gasta más de 750 000dólares en anuncios para solicitar candidatos, honorarios de agencias de empleo, tests psicológicos
y el tiempo que los gerentes de ventas ocupan en entrevistas y evaluaciones de candidatos con elfin de contratar 50 nuevos vendedores. Asimismo, invierte otro millón de dólares capacitar a este
nuevo personal. La etapa final en el proceso de contratación es evaluar a cada solicitante mediantela revisión de sus antecedentes personales, la aplicación de entrevistas, la verificación de referencias
y el uso de tests formales. El propósito es determinar qué solicitantes tienen lascaracterísticas
y habilidades para el éxito. Durante esta etapa de evaluación y proceso de selección, los gerentes
deben tener especial cuidado en no violar los reglamentos ni las leyes de oportunidades igualespara
el empleo.
En las secciones restantes de este capítulo se analizarán los métodos y procedimientos específicos
que se sugiere a los gerentes utilizar en cada etapa del proceso de reclutamientoy selección.
El proceso de reclutamiento es complejo y la selección del candidato correcto es una función que
abarca muchos y diferentes criterios. Como se demuestra en el recuadro Innovación 9.1,las compañías
emplean diversas herramientas para identificar a los candidatos correctos. Aunque el texto se
enfoca principalmente en “cómo hacerlo” desde el punto de vista de un gerente, cierto...