Administradores o vendedores

Gerente de marca: estratega o administrador
“¿Qué más me traes? Déjame más tabletas. Y ahora ¿por qué me dejas tan pocas muestras?”. Éstas son las peticiones y los cuestionamientos que a diariohacen los médicos a los representantes médicos; sin embargo, ahora el reclamos es más frecuente y a un mayor número de laboratorios. Los médicos distinguen bien a aquellos representantes que dejan muchaso pocas muestras, así como siempre han identificado a los que hacen buenas o malas promociones. Este hecho responde a que ahora son más las farmacéuticas que han disminuido sus recursos promocionalesy esto lo ha resentido el médico; Por supuesto hablamos de aquel que pide muestras para beneficiar a sus pacientes o el que quiere experimentar con el producto que le promueven, no del quetradicionalmente pide muestras médicas a todos los representantes, sólo por pedir.
El impacto de la promoción que ejecuta el representante médico en el consultorio depende en gran medida de la capacidad, deldesempeño y de la agresividad del gerente para convencer a sus jefes de que su marca tiene potencial para contribuir al crecimiento de la empresa, y que para lograrlo se requiere de un mayor presupuestopara su producto. Si el representante cuenta con buenas literaturas, folletos para pacientes, suficientes muestras y artículos promocionales que le recuerden al médico su marca a la hora deprescribir, esto quiere decir que el gerente está haciendo bien su trabajo. También significa que sus jefes se han involucrado en el proyecto y han decidido invertir en esos productos que el representantelleva en promoción.
En la actualidad es común encontrar gerentes de marca que están haciendo un trabajo más administrativo que estratégico. La mayoría tiene mucho cuidado en administrar el presupuestoque sus jefes le han asignado a su marca. Tratan de irlo dosificando durante el año más o menos de acuerdo con lo programado, sin rebasar la cifra asignada, que además es reducida, y que año con año...