Administrativo

SI....¡de acuerdo!

La negociación es una comunicación de doble vía para llegar a un acuerdo cuando dos personas comparten algunos intereses en común, pero que también tiene algunos intereses opuestos.
La gente se encuentra casi siempre frente a un dilema, por lo común observa dos maneras para negociar: la suave o la dura.
El negociador suave procura evitar conflictos personales, y por esohace concesiones con objeto de llegar a un acuerdo. Quiere una solución amistosa; sin embargo a veces termina sintiéndose explotado y amargado. El negociador duro ve todas las situaciones como un duelo de voluntades, en el cual la parte que tome las posiciones más extremas.
Hay una tercera manera para negociar, que no es ni dura ni suave, sino más bien a la vez dura y suave. El método de lanegociación según principios desarrollados consiste en decidir los problemas según sus méritos, en lugar de decidirlos mediante un proceso de regateo centrado en lo que cada parte dice que va o no va a hacer.


A. EL PROBLEMA.
1. No negocie con base en las posiciones.
Cualquier método de negociación debe juzgarse conforme a tres criterios: a) Debe conducir a un acuerdo sensato, si el acuerdoes posible. B) Debe ser eficiente. c) Debe mejorar, o por lo menos no deteriorar la relación entre las partes.


LA DISCUSIÓN SOBRE POSICIONES PRODUCE ACUERDOS INSENSATOS.
Cuando se regatea con base en las posiciones, los negociadores tienden a encerrarse dentro de ellas. Cuando mayor atención se presta a las posiciones, menor atención se dedica a satisfacer los intereses y preocupacionessubyacentes de las partes.

LA DISCUSION SOBRE POSICIONES ES INEFICIENTE.
La negociación sobre posiciones crea incentivos que retardan el acuerdo.


LA DISCUSION SOBRE POSICIONES PONE EN PELIGRO UNA RELACION.
La negociación basada en posiciones se convierte en un enfrentamiento de voluntades.

CUANDO HAY MUCHAS PARTES, LA NEGOCIACION BASADA EN POSICIONES ES TODAVIA PEOR.

SER AMABLENO ES LA SOLUCION.
Muchas personas reconocen los altos costos de las negociaciones duras basadas en posiciones, especialmente para las partes y su relación. Esperan poder evitarlos mediante un estilo más amable de negociación. Prefieren ver a la otra parte como un amigo, antes que verla como un enemigo.


EXISTE UNA ALTERNATIVA.
El juego de la negociación se da en dos niveles: en elprimero, la negociación trata lo esencial; en el segundo se concentra en el procedimiento para tratar lo esencial. Por lo general, no se toma en cuenta esta segunda negociación porque parece ocurrir sin decisión consciente.
La respuesta a la pregunta de si es mejor usar la versión suave o la dura de la negociación basada en posiciones, es “ni lo uno ni lo otro”. Cambie de juego. Este método denominadoNEGOCIACION SEGUN PRINCIPIOS O NEGOCIACION CON BASE EN LOS MERITOS puede resumirse en cuatro puntos básicos que definen un método directo de negociación que puede usarse en casi cualquier circunstancia.

La primera proposición es : SEPARE A LAS PERSONAS DEL PROBLEMA. Las emociones se entremezclan con los méritos objetivos del problema. Los seres humanos son criaturas intensamente emotivas quetenemos con frecuencia percepciones radicalmente diferentes y a las que nos cuesta trabajo comunicarnos en forma clara.

La segunda proposición: CONCENTRASE EN LOS INTERESES, NO EN LAS POSICIONES. Este punto se propone superar los inconvenientes de concentrarse en las posiciones declaradas de las personas cuando el objeto de la negociación es satisfacer sus intereses subyacentes.

La terceraproposición: ANTES DE INTENTAR PONERSE DE ACUERDO INVENTE OPCIONES DE BENEFICIO MUTUO. Responde a la dificultad de diseñar soluciones óptimas bajo presión.

La cuarta proposición: INSISTA EN USAR CRITERIOS OBJETIVOS.

Las cuatro proposiciones básicas de la negociación según principios son relevantes desde el momento en que se empieza a pensar en la negociación hasta el momento en que se...