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ANÁLISIS DEL MERCADO INDUSTRIAL Y ESTRATEGIAS DE NEGOCIOS PARA UNA
EMPRESA D E SERVICIOS INFORMÁTICOS
RODRIGO ALEJANDRO ACUÑA SANHUEZA
INGENIERO CIVIL INDUSTRIAL

RESUMEN EJECUTIVO

EstaMemoria de Titulación, aborda como tema central la "Segmentación de Mercados Industriales" basada
en las motivaciones de compra, con el propósito de generar Estrategias de Negocios en el ámbito deservicios.
En especial, el trabajo es desarrollado en la Industria de la Computación e Informática, empleando los datos
proporcionados por la empresa "Softtime Ltda." que fueron obtenidos a través de unaencuesta realizada a los
ejecutivos de ventas con la cual se midieron diversas variables referentes a las motivaciones de compra de cada
cliente.
Para realizar el Análisis de Mercado, se utiliza elmodelo de la "Matriz de Motivación de Compra" y los
modelos de análisis de datos multivariados de Factores y Conglomerados.
El análisis comienza con la determinación de valores medios muestralespara la totalidad de las variables
seleccionadas, con lo cual se obtuvo un patrón de comparación necesario para realizar diversos análisis
posteriores.
Luego se hace un Análisis de Factores, en que seutiliza el método de "Componentes Principales" para
reducir el número de variables, originalmente 24, a un total de 7 factores; los que explican las Motivaciones de
Compra de los Clientes. Una vezdeterminado el número de factores, se definen los componentes (variables
originales) que integran cada uno de estos. Por lo cual se realizó la "Rotación de Dimensiones Encontradas" con
el métodoVARIMAX, obteniendo de esta manera la Matriz de Factores Rotados. Los valores de esta matriz se
grafican sobre un par de ejes ortogonales, asociados a cada factor. De este modo se han constituido 6gráficos en
los que se muestran las posiciones relativas de cada variable.
Otro análisis importante, con el que se obtuvieron los micro segmentos, fue el análisis de Conglomerados
Jerárquicos. La...