Adminitracion De Ventas Internacional

CAPÍTULO II
MARCO TEÓRICO

2.1 ADMINISTRACIÓN INTERNACIONAL
"Es el proceso a través del cual se aplican conceptos y técnicas administrativas en un
contexto multicultural". (Hodgetts R. M. y Luthans F., 2000, p. 4)
Los tratados y acuerdos comerciales que en las últimas dos décadas los gobiernos
han establecido en el ámbito internacional, les permiten hacer negocios no sólo a ellos si
notambién a sus empresas con mayor facilidad y menores restricciones. Esto ha
permitido que las empresas tengan un crecimiento que les permita abarcar nuevos
mercados en busca de:
•

nuevas oportunidades de mercado,

•

fuentes de productos, materia prima, financiamiento y personal

•

establecer presencia en mercados clave.

Es por esto que las organizaciones tienen que aprender aadministrar sus
operaciones en ámbito internacional. En el que se enfrentarán con fuerzas de tres medios:
el doméstico, el externo y el internacional. El medio comprende todas las fuerzas que
circundan e influencian la vida y el desarrollo de la firma. Estas fuerzas pueden ser de
dos tipos: no controlables y controlables.
Las no controlables son aquellas que se encuentran en el exterior sobre lasque la
administración no tiene control directo, aunque pudiera tener algún grado de influencia.
Las siguientes son algunas de las más sobresalientes:

ß Competencia, tipo y cantidad de competidores, dónde se encuentran y que tipo de
actividad realizan.
ß Canales de Distribución, medios mediante los cuales se distribuye un producto o
servicio.
ß Economía, variables como el ProductoInterno Bruto o Ingreso Per Capita que afectan
el desempeño de la administración para hacer negocios.
ß Demografía, características y distribución de la población.
ß Finanzas, variables como la tasa de interés, la inflación y política tributaria.
ß Marco Legal, todo tipo de leyes, ya sean domésticas o externas, bajo las que se rigen
las operaciones de la organización.
ß Geografía, elementos de lanaturaleza como el clima, la altura, topografía y recursos
naturales.
ß Política, elementos como el tipo de gobierno y sus ideologías, así como los partidos
políticos y sus corrientes.
ß Cultura, elementos como costumbres, creencias, opiniones y actitudes dominantes en
una sociedad.
ß Ambito Laboral, composición, habilidades y actitudes de trabajo en la organización.
ß Tecnológico,herramientas técnicas y equipo de las que se hace uso para producir.

Las fuerzas Controlables, son aquellas de carácter interno sobre las que la
administración tiene control y autoridad. Estás pueden ser factores relacionados con la
producción como el capital, materias primas y clientes internos. Por otro lado las
actividades dentro de la organización, tales como: recurso humano, finanzas,producción

y la mercadotecnia. La administración debe manejar estos factores y actividades a los
cambios en las variables incontrolables, con el objetivo de adaptarse de la mejor manera.

2.1.1El medio doméstico
Está compuesto por todas las fuerzas controlables y no controlables originadas en el país
de origen de la organización, que circundan e influencian la vida y el desarrollo de la
misma. Elhecho de estás fuerzas pertenezcan al país de origen permite que los
administradores estén mayormente familiarizados con ellas.

2.1.2 El medio externo
Está compuesto por todas las fuerzas controlables y no controlables originadas fuera del
país de origen de la organización, que circundan e influencian la vida y el desarrollo de la
misma.

2.1.3 El medio internacional
Está compuesto porlas interacciones entre:
•

las fuerzas del medio doméstico y las fuerzas del medio externo

•

y entre las fuerzas de dos países cuando una filial de la organización en un país ajeno
al de origen establece negocios con una organización en otro país.

2.1.4 Mercadotecnia y Administración Internacional
La legalidad, corrección y apariencia pueden variar considerablemente de acuerdo al...