Admo de ventas

Concepto de Administración de Ventas.

Se define a la venta como el proceso personal o impersonal de ayudar y /o persuadir a un cliente potencial para que adquiera un producto o servicio o actúe a un favor de una idea comercialmente significativa para el vendedor.
La función de la administración de ventas es llevar a cano la planeación, ejecución y control de yodas aquellas actividadesrelacionadas con las ventas. Debido a que durante la instrumentación de los planes correspondientes que suelen aplicarse en la administración de ventas, se suceden muchas sorpresas, ya que por lo general, el departamento de gestión de ventas debe realizar el seguimiento y control constante de todas las actividades que giren en torno a la administración de ventas. A pesar de esta necesidad lógica, muchascompañías suelen emplear algunos tipos de procedimientos de control que resultan inadecuados.
Se han encontrado algunos factores determinantes que respectan a estos procedimientos de control para la gestión de ventas de los cuales podemos decir que, por ejemplo, las pequeñas empresas en su mayoría, cuentan con menos controles que las grandes empresas y llevan a cabo un trabajo que resulta muchomás eficiente que les permite fijar claramente todos los objetivos perseguidos, como también, establecer los sistemas mediante los cuales se puede medir la eficiencia de la gestión de ventas.

Solo una tercera parte de las compañías comerciales no posee procedimientos regulares que pertenecen a la revisión realizada por toda administración de ventas y que sirve para localizar y eliminar aquellosproductos que resultan débiles en la competencia comercial. También es importante que se tenga en consideración que casi la mitad de las empresas no logran conseguir una correcta comparación entre sus precios y los de la competencia, tampoco analizar sus costos de distribución ni analizar las causas por las cuales, cierto porcentaje de su mercancía es devuelta; además de los que acabamos demencionar, son otros los aspectos más importantes de los cuales se tiene que encargar la administración de ventas, por ejemplo, la misma debe realizar evaluaciones correspondientes a la efectividad que tiene la publicidad en la que se ha invertido para la difusión de los productos, y también es importante que se encargue de revisar todos los reportes en cuanto a los niveles de ventas. Por lo general, escomún que la administración de ventas se enfoque en el control de los objetivos que posee la organización comercial, paralelamente a los resultados obtenidos por la rentabilidad de ventas. La administración de ventas tiene la capacidad de identificar aquellas zonas que resultan problemáticas y además recomienda algunas acciones a mediano y corto plazo.

Funciones Generales De AdministraciónLa administración puede definirse brevemente como el encauzamiento de los esfuerzos de un grupo de individuos hacia un objeto común. Al hacer esto el gerente se involucra en las funciones que siguen:

• Planeación: Determinación de objetivos, fijación de políticas y la instauración de programas, campañas y procedimientos específicos y planes.

• Organización: agrupamiento de lasactividades necesarias para llevar a cabo los planes y definir las relaciones del personal.

• Personal: Selección y entrenamiento de las personas necesarias para el trabajo a ejecutar.

• Dirección: Orientación y supervisión de los subordinados

• Control: Observar que los resultados se conformen a los planes y emprender una acción correctiva cuando sea necesario.

Importancia De La Función DeVentas

Toda empresa se enfrenta a distintas alternativas de promoción en la mercantilización de sus productos. En particular está la decisión respecto a qué tanto énfasis debe darse a la publicidad con relación al esfuerzo personal de ventas.

Pocos negocios pueden escapar a la necesidad de una fuerza de ventas. Si bien una empresa puede gastar millones de dólares en publicidad, necesita de...