Admon vtas

http://mktglobal.iteso.mx/numanteriores/2006/enero06/ene065.htm

Año 9, Epoca 1, Número 51, Enero de 2006 BIMBO EL INICIO DE BIMBO EN EL PROCESO DE INCORPORAR TECNOLOGÍAS DE INFORMACIÓN.

Alfredo García Peña.
(Resumen de conferencia dada en ANTAD 2001)

El grupo industrial BIMBO es una empresa orgullosamente mexicana. Yo quisiera platicarles de lo que es el área de ventas, esta fuerza de22,500 vendedores que está en 12 países de América y cómo estamos organizados, después señalaremos lo que es la ingeniería para atender mejor a las cadenas de distribución. Hay cuatro características que son muy importantes para nosotros: la calidad, la frescura, la saturación y la rentabilidad son elementos en los que sustentamos nuestra distribución. La calidad en nuestros productos y la calidaden nuestros servicios son dos elementos a los que ponemos mucha atención. La frescura, dado que son productos perecederos, productos de corta vida de anaquel; es muy importante la entrega directa, es la que más nos conviene, no podríamos ponerlos en una bodega, ni controlar un inventario, porque es producto que al tercer día tiene que salir del mercado, es un producto que tiene que estarconstantemente moviéndose dentro del anaquel, tiene que ser un producto fresco, un producto del día, el pan del día; saturación y rentabilidad, pareciera una dicotomía el pensar estar en todos los puntos, en los lugares más recónditos del país, pero también estar de una manera rentable, es decir, ¿cuántas visitas pueden hacerse por día a cada una de estas 22 mil rutas? ¿A cuántos clientes se puede visitarpor semana? ¿A cuántos lugares? Pensemos en aquellos lugares, en aquellas rancherías alejadas, en aquellas zonas en donde existe una tiendita, por allá perdida. Bueno qué tan rentable es llegar hasta allá? Déjenme comentarles que el 85% de nuestras ventas las hace el comercio al detalle, y este comercio al detalle, esta distribución resulta costosa y entonces habrá que ir cuidando ruta por ruta,las rutas son la célula básica de lo que es la distribución en BIMBO y habrá que prestarles atención para tener esta saturación y está rentabilidad. Comentábamos la calidad de nuestros productos adecuados a las necesidades de nuestros clientes, la calidad del servicio al cliente, la calidad de nuestros vendedores. La integridad del vendedor en el manejo de productos en tiendas, es un asunto quepara nosotros es fundamental, esto no tiene vuelta de hoja, al momento en que alguno de nuestros vendedores incurre en una falta de este tipo, que no es muy frecuente, pero cuando esto sucede inmediatamente el hombre pierde su trabajo y en ocasiones se persigue de oficio, se consigna dependiendo de la gravedad de la falta. Calidad en nuestros jefes, tenemos un máxima que dice que un grupo, un equipode trabajo cualquier que este sea es reflejo de lo que es su jefe, por lo tanto para nosotros

es muy importante el desarrollo de los jefes, ¿cómo son nuestros jefes? ¿qué calidad de jefatura están ejerciendo?. La frescura es uno de los pilares de nuestro éxito como empresa de hecho en las incursiones que hemos tenido en años recientes en Sudamérica este es un elemento muy novedoso para lagente de Argentina por ejemplo, es decir, la gente en las tiendas cuando nosotros queríamos cambiarle el producto que ya venció en su vida fresca, en su período que nosotros dejamos exhibido, nos decían no-hombre para que te lo llevas si todavía esta bueno, si todavía se ve bien. Efectivamente yo puedo comprar un pan de caja, lo puedo tener en mi casa y a lo mejor puede estar más días de los que puedeestar en el anaquel. Pero entonces este concepto de frescura es el que nos ha ayudado mucho a abrir puertas hacia el sur. Hay que estar al pendiente entonces para esto de los pedidos. ¿Qué pide el vendedor a la fabrica? Estas agencias, estas 400 agencias en México de distribución. ¿Qué piden a las áreas de manufactura? ¿qué productos? ¿qué cantidad? ¿con qué frecuencia? Las frecuencias de...