Admon

Seminario de Gerencia

Sesión 8 Mercadotecnia
(Material didáctico de los libros Mercadotecnia un enfoque Latinoamericano – Rolando Arellano y Mercadotecnia – Philip Kotler)

Lic. Estuardo Aldana S.

Contraste de los conceptos de Marketing y de Ventas
Punto de partida
Fábrica

Foco

Medios

Fines
Utilidades por volumen de ventas

Productos existentes

Vender y promover

Elconcepto de vender

Mercado

Necesidades de los clientes

Marketing integrado

Utilidades al dar satisfacción

El concepto de marketing

Introducción al Marketing
Filosofía del Marketing: “El marketing es la orientación empresarial centrada en el cliente” Rolando Arellano.

Concepto de MARKETING: “Es el proceso de planificar y ejecutar la concepción, el precio, la promoción ydistribución de ideas, bienes y servicios para crear intercambios que satisfagan los objetivos individuales y organizacionales.” American Marketing Association “Marketing es la entrega de satisfacción a los clientes obteniendo una utilidad” Philip Kotler
“Marketing son todas las actividades encaminadas a satisfacer las necesidades de los consumidores a cambio de un beneficio” Un amigo … César SamayoaLic. Estuardo Aldana S.

Sistema de marketing moderno
Proveedores

Competidores

Empresa

Entorno

Entorno

Intermediarios de marketing

Mercado de usuario final

Conceptos centrales de marketing

Necesidades, deseos y demandas

Productos y servicios

Conceptos centrales de marketing
Mercados Valor, satisfacción y calidad Intercambio, relaciones y transacciones¿Cuáles son las actividades de marketing? Desarrollo y adaptación de productos Fijación de precios

Distribución de productos
Comunicación con los mercados

Lic. Estuardo Aldana S.

Mezcla de Marketing – Las cuatro P
Producto Combinación de “bienes y servicios” que una empresa ofrece a un mercado meta Precio Dinero que los consumidores deben pagar para obtener el producto

Clientes metaPosicionamiento buscado
Plaza Actividades de la empresa que hacen asequible el producto

Promoción Actividades que convencen a los clientes meta de comprar el producto

El Marketing y las Necesidades y Mercados
Una necesidad es un estado de carencia percibida en el hombre. Un deseo es la forma que adopta una necesidad humana moldeada por la cultura y la personalidad individual. Las demandas sondeseos humanos respaldados por el poder de compra. El marketing no crea necesidades, identifica los deseos de las personas creando bienes y servicios para el intercambio. Mercado: “Conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un producto o servicio” Philip Kotler “Personas u organizaciones con necesidades por satisfacer, dinero para gastar y el deseo de gastarlo” William StantonMercado Meta: “Grupo de consumidores a quienes una organización dirige específicamente sus esfuerzos de mercadotecnia” William Stanton
Lic. Estuardo Aldana S.

Comportamiento de los Consumidores
NECESIDAD: Estado de carencia que provoca una incomodidad ó tensión en el individuo. MOTIVO: Necesidad estimulada ó lo suficientemente fuerte, que el individuo trate de satisfacerla.

Necesidadesexcitadas (Motivos)

Fuerzas que Motivan

CONDUCTA
Lic. Estuardo Aldana S.

OTROS FACTORES QUE INFLUYEN EN EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA
CULTURALES: Cultura Sub-cultura Clase Social

SOCIALES: Familia Grupos Status/papeles Comportamiento De Compra

PERSONALES: Edad/Ciclo de vida Ocupación NSE Estilo de Vida Personalidad

PSICOLÓGICOS: Motivación Percepción Aprendizaje Creencias y actitudesLic. Estuardo Aldana S.

Jerarquía de Necesidades de Maslow
De autorealización (autodesarrollo) De estima (autoestima, status) Necesidades sociales (sensación de pertenencia, amor)

Necesidades de seguridad (tranquilidad, protección) Necesidades fisiológicas (hambre, sed)

Modelo de conducta de consumidores
Producto Precio Plaza
Estímulos de marketing y de otro tipo

Económico...