adopcion

3.2.3 ADOPCION DE LA FUERZA DE VENTAS: DEFINICIÓN Y PROCESO
La fuerza de ventas o equipo de ventas es el conjunto de vendedores con que cuenta una empresa.
La fuerza de ventas actúa comopuntode enlace entre una empresa y sus clientes actuales y potenciales. Por un lado representa a la empresa ante los clientes, brindándoles a éstos últimos información, asesorándolos y aclarando susdudas.Mientras que por otro lado, representa a los clientes ante la empresa, comunicándole o transmitiéndole a esta última las necesidades, preferencias, gustos, dudas y preocupaciones de losclientes.Para que una fuerza de ventas funcione eficazmente y cumpla así con los objetivos de ventas de la empresa, es necesario gestionarla o administrarla adecuadamente.
DEFINICION
Consiste en elanálisis,planeación, implantación y control de las actividades de la fuerza de ventas. Incluye establecer objetivos y diseñar estrategia para la fuerza de ventas; además reclutar, seleccionar,entregar,supervisar y evaluar a los representantes de ventas de la firma.
Pasos principales en la administración de la fuerza de ventas
Establecimiento de objetivos:
Las compañías establecen diferentesobjetivospara su fuerza de ventas. Los representantes de ventas ejecutan una o más de las siguientes tareas para sus compañías:
Búsqueda de prospectos: encuentran y atienden a clientes nuevos.Comunicación:Comunican hábilmente información sobre los productos y servicios de la compañía.
Ventas: Conocen el “arte de vender”, acercarse al comprador, presentar el producto, refutar objeciones y cerrar laventa.Dar servicio: Les proporciona servicios a los clientes como asesoría para resolver sus problemas, prestar asistencia técnica, hacer arreglos financieros y acelerar la entrega.Recabaninformación: evalúan la calidad del cliente y asignan productos durante periodos de escasez.
La compañía se vuelve cada vez más específicas acerca de los objetivos y actividades de la fuerza de...