Adopción de la fuerza de ventas


3.2.3 ADOPCION DE LA FUERZA DE VENTAS: DEFINICIÓN Y PROCESO
La fuerza de ventas o equipo de ventas es el conjunto de vendedores con que cuenta una empresa.
La fuerza de ventas actúa como punto de enlace entre una empresa y sus clientes actuales y potenciales. Por un lado representa a la empresa ante los clientes, brindándoles a éstos últimos información, asesorándolos y aclarando sus dudas.Mientras que por otro lado, representa a los clientes ante la empresa, comunicándole o transmitiéndole a esta última las necesidades, preferencias, gustos, dudas y preocupaciones de los clientes.
Para que una fuerza de ventas funcione eficazmente y cumpla así con los objetivos de ventas de la empresa, es necesario gestionarla o administrarla adecuadamente.
DEFINICION
Consiste en el análisis,planeación, implantación y control de las actividades de la fuerza de ventas. Incluye establecer objetivos y diseñar estrategia para la fuerza de ventas; además reclutar, seleccionar, entregar, supervisar y evaluar a los representantes de ventas de la firma.
Pasos principales en la administración de la fuerza de ventas
Establecimiento de objetivos:
Las compañías establecen diferentes objetivospara su fuerza de ventas. Los representantes de ventas ejecutan una o más de las siguientes tareas para sus compañías:
Búsqueda de prospectos: encuentran y atienden a clientes nuevos.
Comunicación: Comunican hábilmente información sobre los productos y servicios de la compañía.
Ventas: Conocen el “arte de vender”, acercarse al comprador, presentar el producto, refutar objeciones y cerrar laventa.
Dar servicio: Les proporciona servicios a los clientes como asesoría para resolver sus problemas, prestar asistencia técnica, hacer arreglos financieros y acelerar la entrega.
Recaban información: evalúan la calidad del cliente y asignan productos durante periodos de escasez.
La compañía se vuelve cada vez más específicas acerca de los objetivos y actividades de la fuerza de ventas.
PROCESODE LA ADOPCION DE LA FUERZA DE VENTAS
1. Organización de la fuerza de ventas
La primera función de la gestión o administración de la fuerza de ventas consiste en su organización.

La organización de la fuerza de ventas empieza por diferenciar a la fuerza de ventas interna (los vendedores que trabajan dentro de las instalaciones de la empresa), de la fuerza de ventas externa (los vendedoresque salen al campo para visitar a los clientes).

En caso de contar con vendedores externos es necesario determinar la estructura que contará esta fuerza de ventas, si se va a utilizar una estructura por territorio, una estructura por producto, una estructura por cliente, o una combinación de éstas:
Estructura por territorio: a cada vendedor se le asigna un determinado territorio geográfico en elque venderá todos los productos o servicios con que cuente la empresa. Bajo esta estructura el vendedor tiene la posibilidad de entablar relaciones duraderas con los clientes.
Estructura por producto: cada vendedor o grupo de vendedores se especializa en la venta de determinados productos de la empresa. Esta estructura suele utilizarse en empresas con una gran variedad de productos muydiferentes entre sí.
Estructura por cliente: cada vendedor se especializa en la venta a determinados clientes. Esta estructura permite atender a los clientes según su nivel de consumo, algunos vendedores atenderán a clientes que compren bastante, mientras que otros atenderán a los compran regular o poco.

2. Selección de vendedores
Gran parte de éxito de la fuerza de ventas de una empresa dependerá dela buena selección de los vendedores que la conformarán.

La selección de vendedores empieza por determinar los requisitos que deberá cumplir un vendedor para que pueda postular al puesto que se está ofreciendo, por ejemplo, se determina la experiencia que se quisiera que el vendedor tenga, así como algunas características propias de los vendedores que se desearía que posea.

Una vez que se...