ADVANCED METAL APLICATIONS

Advanced Metal Applications, Inc. – División de productos de ingeniería
La situación
John Scott, vicepresidente de la división de productos de ingeniería de Advanced Metal Applications, Inc. (AMA), y Bill Lavin, responsable del grupo de productos mecánicos, habían pasado el día entero (22 de junio de 2008) revisando un nuevo producto que AMA estaba a punto de lanzar. Scott reflexionó sobre todolo que habían hablado y, volviéndose hacia Lavin, comentó:
“Los amortiguadores de metal curvo parecen tener un potencial mayor que cualquier otro producto que hayamos lanzado. Una introducción exitosa en el mercado podría doblar las ventas de esta compañía, además de compensar el declive de algunas líneas existentes. Casi parece demasiado bueno para ser verdad.”
Lavin respondió: “La gente deBoatson Company nos está presionando para que les vendamos. Desde que hicieron la primera prueba, están ansiosos por comprar más. Les prometí que me pondría en contacto con ellos al final de la semana.”
“Me parece bien, dijo Scott, pero habla conmigo antes de que les llames. Le precio que pongamos a esto podría tener un impacto significativo sobre todo lo que hagamos”
La compañía
Las ventas deAMA habían aumentado de 750.000 dólares en 1991 a 55 millones en 2007 (en el Anexo 1 figura la cuenta de resultados de AMA). Al principio fabricaba componentes a medida para la filtración de procesos químicos y otras aplicaciones altamente técnicas. La estrategia de la compañía no había tardado en evoluciona, pasando de vender metales como producto acabado a vender productos que utilizaban ciertostipos de metal como materia prima.
AMA tomó un gran impulso cuando, como consecuencia de regulaciones medioambientales más estrictas, los fabricantes de automóviles de Europa, requirieron una junta resistente a las altas temperaturas que impidiese el escape de gases muy calientes. La compañía desarrolló un producto que llamó “Slip-Seal”. Gracias a que cumplía las exigentes especificaciones de losfabricantes de automóviles, el producto capturó un gran porcentaje del negocio, lo que permitió a AMA crecer rápidamente durante la última década. No obstante, la dirección de la compañía no estaba segura de poder mantener su 80% de cuota de mercado, por lo que se diversificó para no depender tanto del “Slip-Seal” y el sector del automóvil. Así pues, cuando un representante de ventas de Houston sepuso en contacto con los directivos de AMA con el fin de ofrecerles una nueva aplicación para la tecnología de metales curvos, la dirección la estudió atentamente.
El producto
El producto analizado por Scott y Lavin era un amortiguador, una parte fundamental en el proceso de hincado de pilotes. Los pilotes son vigas pesadas de madera, hormigón, acero o material compuesto que se hincaban en elsuelo para soportar un edificio, un puente u otra estructura. Eran necesarios cuando la tierra podía correrse bajo el peso de una estructura sin soporte. Los pilotes solían hincarse con una grúa grande, a la cual estaba unido a un martillo pilón (diesel o a vapor) que iba dentro de una guías. El martillo llevaba el pilote desde la parte superior de las guías hasta cierta profundidad en el terreno(Véase el Anexo 2).
Los amortiguadores impendían que el impacto del martillo dañara éste o el pilote. Iban colocados en un “casco” circular dispuesto sobre la parte superior del pilote y estaban apilados para evitar que entrara el aire entre el plato de presión y el martillo pilón, como se muestra en el Anexo 2. De igual importancia, los amortiguadores transmitirían energía del martillo al pilote.Un buen amortiguador tenía que transmitir fuerza sin crear calor, y aún ser lo bastante resistente para impedir el impacto. Con un amortiguador ineficaz, la energía transmitida desde el martillo se emitía en forma de calor, y el pilote podía empezar a vibrar y agrietarse.
A pesar de la importancia del proceso de hincado de pilotes, la mayor parte del sector prestaba poca atención a los...