AEA140 Clase6

Comportamiento del Comprador
AEA 140
Facultad de Ingeniería y Negocios

Consumidores como individuos:
Personalidad y estilos de vida
Clase 6 – Unidad II

MATERIAL PROPIEDAD DE UDLA.
AUTORIZADA SU UTILIZACIÓN SÓLO PARA FINES ACADÉMICOS.

Objetivos

1. Conocer qué son las actitudes y cuáles son
sus características.
2. Entender qué factores influyen en las
actitudes, tanto en lo cognitivo como enlo
emocional.
3. Saber cómo, desde el marketing, podemos
utilizar mensajes y fuentes que modifiquen y
generen mejores actitudes.

Nuestras Actitudes
• Busque a su alrededor la marca más
cercana que se encuentre a usted.
¿Qué piensa de esa marca? ¿Son
pensamientos positivos, negativos o
mixtos? ¿Qué tan seguro está de lo
que piensa sobre esa marca? ¿Qué
tan difícil sería cambiar su idea sobre
esamarca?
• La forma en que pensamos hacia una
marca es nuestra actitud hacia ella.

Actitudes: ¿Qué son?
La actitud es una evaluación general que expresa cuánto nos gusta o disgusta un objeto,
cuestión, persona o experiencia.
Nuestras actitudes también están basadas en todo lo que asociamos a
aquello que estamos evaluando, y eso está vinculado a todo lo que la persona
conoce o ha experimentadoanteriormente.
Las actitudes se aprenden y tienden a mantenerse con el paso del tiempo.
Ésta es la razón de que evaluemos y expresemos ideas acerca de marcas, categorías
de productos, anuncios, personas, tiendas, actividades, etc. Estas son nuestras
actitudes hacia ellas.

Actitudes: Su importancia
Las actitudes son importantes porque guían
Nuestros pensamientos
(función cognitiva)

Afectan nuestrocomportamiento (función
conativa)

Influyen nuestros
sentimientos (función
afectiva)

Decidimos qué anuncios leer, a quién hablarle,
dónde ir de compras y qué comer, siempre en
función de nuestras actitudes.

Actitudes: Características
Características favorables:
• Nuestras actitudes hacia algo o alguien pueden estar
cargadas de percepciones positivas.
• Por ejemplo, hacia nuestras marcasfavoritas
asociaremos más características favorables.
Accesibilidad actitudinal:
• Algunas actitudes las podemos recordar con mayor
facilidad que otras.
• Por ejemplo, si hemos terminado de ver una serie que
nos ha gustado mucho, tenderemos a recordar esta
actitud más frecuentemente e incluso comentarla con
nuestros cercanos.
Confianza actitudinal:

• Algunas actitudes las sostendremos más fuertementeporque confiamos más, ya sea porque conocemos
evidencia que sostiene nuestra postura o por afecto,
etc.
• Por ejemplo, confiaremos más en nuestras actitudes
hacia aquellas marcas que conocemos hace mucho
tiempo, sean estas buenas o malas.

Actitudes: Características
Persistencia actitudinal:
• Algunas actitudes duran más tiempo, mientras otras se
desvanecen o cambian, ya sea porque nos hemosolvidado o
porque nos hemos enterado de algo que ha hecho cambiar la
actitud.
• Por ejemplo, si nos hemos enterado de que un producto se
fabrica de forma muy dañina y eso nos importa mucho,
tendremos una actitud negativa por mucho tiempo.
Resistencia actitudinal:
• Algunas actitudes son muy difíciles de cambiar y resisten al
tiempo y nuestro conocimiento.
• Por ejemplo, dejar de valorar nuestra comidafavorita será
difícil aún cuando nos enteremos de que hace engordar.
Ambivalencia:

• Algunas veces tenemos evaluaciones encontradas sobre algo
o alguien, en que nuestra actitud es positiva en algunas cosas
pero negativa en otras al mismo tiempo
• Por ejemplo, podemos tener una buena actitud hacia nuestra
familia, pero a la vez asociarles ideas negativas por sus
defectos más importantes..Actitudes: ¿Cómo se forman?
• Volvamos a pensar en la
marca más cercana a
usted.
• ¿Por qué tiene esa actitud
hacia la marca? ¿Es por
algo que usted conoce o
sólo algo que usted
siente?

Actitudes: ¿Cómo se forman?
Los mercadólogos, a través de la forma en que presentan y comunican un
producto, crean o influyen las actitudes de los consumidores hacia nuevas ofertas y
modifican conductas cuando...