Agenda Del Negociador

LA AGENDA DEL NEGOCIADOR

Negociar comprende una de las actividades a las que se dedica más tiempo en la vida diaria. Es una herramienta muy poderosa para dirigir y liderar. Así que plantear un tiempo a desarrollar conscientemente algo que se hace cada día de forma inconsciente constituye una buena inversión.

Negociar es un proceso de interacción potencialmente beneficioso, por el que dos omás partes con algún conflicto potencial o no, buscan mejorar sus opciones de negociación a través de acciones decididas conjuntamente. Los directivos de empresa, los abogados, los políticos y todos aquellos que dirigen a personas en organizaciones pasan más de la mitad del tiempo negociando.

Un buen negociador posee las siguientes características:

• Piensa rápido y claro. La negociaciónrequiere personas que tengan la habilidad de pensar rápido y de mente bien estructurada.

• Se expresa bien y con claridad. En el proceso de negociación lo que uno sabe puede no ser tan importante como lo que dice a los demás. Es absolutamente necesario tener la habilidad de comunicarse con eficacia. Facilidad de expresión no significa ser locuaz, si no comunicarse adecuadamente a partir delconocimiento del problema.

• Tiene capacidad de análisis y de síntesis. Debe ser capaz de analizar las expresiones de los demás e identificar aquellas que favorecen su posición, aquellas que se oponen a sus intereses y aquellas que favorecen todo tipo de solución y debe, además, hacerlo rápido.

• Es impersonal. Un negociador debe siempre hacer su enfoque sobre la base de los objetivos de suempresa o sus representados en lugar de seguir sus inclinaciones personales.

• Es paciente. Permitir que la otra persona se exprese totalmente mostrando sus puntos de vista y posiciones estratégicas suele ayudar a resolver muchos problemas, sin necesidad de discutir.

• Tiene empatía. Capaz de considerar objetivamente las ideas de las otras personas. Sabe colocarse a sí mismo en el marco dereferencia de los otros, a fin de poder considerar y evaluar sus posiciones.

• Posee tacto y autocontrol y sabe mantener su postura.

• Tiene buen humor. No se pueden ganar todos los puntos en una negociación. Saber hacer concesiones y desplegar buen humor dará buenos dividendos y buenas relaciones futuras que ayudarán a resolver los asuntos restantes.

Los objetivos de la negociación. Elnegociador perspicaz sabe que la agenda de la negociación es parte primordial de la preparación; en ella se deben considerar los temas a tratar para cumplir los objetivos delineados y el orden en que se desea presentarlos. Es importante saber que los objetivos del negociador no son los intereses propios, aunque todos los intereses proceden de alguna manera de los objetivos, Definir bien el conjunto deobjetivos tanto propios como los de las otras partes que intervienen en el proceso es el primer paso absolutamente crucial en el proceso estratégico de negociación.
Determinar rango de resultados válidos.

Resultado óptimo: es el mejor resultado posible.
Resultado aceptable: por debajo del resultado óptimo pero suficientemente bueno para cerrar el acuerdo.
Resultado mínimo: marca el mínimoaceptable, por debajo del cual no interesa cerrar ningún acuerdo

Y para llevar a cabo este proceso se debe tener en cuenta 7 elementos del proceso de la negociación.

Hay siete elementos del proceso de negociación que deben ser adaptados para cada negociador y negociación:

a) Las alternativas al no acuerdo. Conocidas como MAAN (mejor alternativa a un acuerdo negociado), son los recursos deque dispone cada parte si no se llega a un acuerdo, los movimientos que se pueden realizar por cuenta propia, sin necesidad de que el contrario esté de acuerdo. El desarrollo de alternativas en caso de no llegar a un acuerdo protege de malos resultados y ayuda a conseguir mejores acuerdos.

b) Los intereses y posiciones de las partes. Se denominan "intereses en negociación" a las necesidades...