Agroworld






CASO AGROWORLD LTD.





Septiembre 2014


MBA Primavera 2013
Integrantes: Nicolás Alonso
Matías Godoy
Juan Carlos Pérez
Benjamín Prieto







CASO: AGROWORLD LTD.



1.- Analice las áreas de Marketing, Ventas, y Crédito en términos de su "Span of Accountability", "Span of Control", y esquema de incentivos.


 
Arco Control (1)
Arco Responsabilidad oaccountability (2)
Arco Influencia (2)
Arco Apoyo (1)
¿Que es?
¿Cuáles son los recursos (activos, personal, infraestructura) que controlo para cumplir con mis tareas?
¿Cuáles son los indicadores que se usarán para evaluar mi desempeño?
¿Con quién debo interactuar o a quién debo influir para logras mis objetivos?
¿Cuánto apoyo puedo esperar de otros cuando les pido ayuda?, depende si losobjetivos son individuales por área o colectivos por empresa.
Depto Marketing
Alto, controlaban precios, márgenes, descuentos y carteras de productos existentes
Amplio, si bien su objetivo era el margen por producto, su bono venia dado por 25% objetivo individual y 75% resultado global de Región Sur. 75% de su sueldo es fijo y 25% es bono.
Bajo, debo interactuar con los clientes y vendedores. Deboprocurar ofertar una cartera optima de productos.
Medio, vendedores no mucho ellos quieren cumplir solo su presupuesto ventas. Finanzas normal, ellos también les interesa mantener márgenes, su bono es por resultado de la región.
Depto Creditos y Finanzas
Bajo, controlar crédito por cliente y bajar días de plata en la calle o cuentas por cobrar.
Amplio, si bien su objetivo era bajar losdias de calle, su bono venia dado por 25% objetivo individual y 75% resultado global de Región Sur. 75% de su sueldo es fijo y 25% es bono.
Bajo, debo interactuar principalmente con departamento de ventas.
Bajo, vendedores no mucho ellos quieren cumplir solo su presupuesto ventas. Mientras no haya incobrables, marketing no le interesa bajar mucho días de calle.
Depto Ventas
Bajo, cumplir conel nivel de Facturacion establecido en presupuesto de ventas.
Estrecho, principalmente cumplimiento o no de las metas de venta. Sueldo Total: 50% fijo y 50% bono si se cumplía el nivel de facturación.
Alto, debo interactuar con marketing para ver cartera de productos, descuentos y finanzas para ojala aumentar líneas de crédito a clientes.
Bajo, finanzas quiere bajar días de calle y Marketingaumentar márgenes.

Actualmente en el departamento de Marketing “el Span of Accountability” están alineados a los márgenes de los productos, su objetivo principal es mantener o aumentar los márgenes brutos de venta de los agroquímicos, para ello hay 4 gerentes de marketing asignados por grupo de productos, herbicidas, insecticidas, fungicidas y semillas, donde cada cartera tenía un mínimo de 10productos distintos. Su “Span of Control” es definir la cartera de productos que trabajaran en cada grupo, fijar los precios de cada producto y los niveles de descuento que se podrán hacer a cada cliente. Su estructura de sueldos es un 75% fija y un 25% variable. El incentivo variable dependía 100% de los resultados globales de Agroworld Ltd.

El departamento de ventas de la empresa tiene suobjetivo y arco de responsabilidad en el cumplimiento del nivel de facturación presupuestado en conjunto por los gerentes de la empresa en base a las proyecciones de los vendedores y la casa Matriz en San Francisco, que solía aumentar entre un 5 y 10% las ventas del año anterior. El arco de control de cada vendedor era que debía llegar a una meta de Facturacion total en su zona, pero noindividualmente por cada cliente. El esquema de incentivos era fuerte, dado que el 50% de su remuneración anual estaba ligado como bono por cumplimiento de sus metas anuales por nivel de facturación, aun que no tenían comisiones por venta.

El departamento de Créditos y Finanzas tenía su arco de responsabilidad en velar por el riesgo financiero global e individual que se asumía con cada cliente. Cada...