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FALLAS DEL VENDEDOR
NO SABER IDENTIFICAR LA NECESIDAD FINAL DEL CLIENTE
Es muy importante para poder llevar la venta a buen puerto, el saber que es lo que necesita nuestro cliente en función delproducto o servicio que nosotros le ofrecemos, si identificamos cual es su necesidad nos será mucho más sencillo presentar la oferta apropiada y por lo tanto su correspondiente aprobación. Puedeservir de ayuda hacernos las siguientes preguntas:
¿Qué estoy intentando vender a este cliente?
¿Qué está tratando de comprar este cliente?

1. HABLAR DE TEMAS NO RELACIONADOS CON EL OBJETO DENUESTRA ENTREVISTA.
Aunque si bien es cierto que de manera inicial el comentar sobre temas ajenos a la entrevista nos sirve para empatizar con el cliente y crear un clima distendido, debemos sercautos y no extendernos demasiado en temas no relacionados, porque podríamos desperdiciar nuestro tiempo en una conversación intrascendente.
El objetivo inicial de la conversación es crear empatía conel cliente, obteniendo información sobre él y su empresa al mismo tiempo y no debe durar más de unos pocos minutos para inmediatamente entrar en materia con una frase como:
“Muy bien Sr. Talpermítame que le explique el motivo de mi visita... “

2. NO ENCONTRAR LO NECESARIO EN EL MOMENTO DE LA ENTREVISTA.
No disponer o no encontrar de nuestro material de venta:presupuesto, bolígrafo,contratos, etc., nos da una imagen de dejadez, despiste y en última instancia de poca profesionalidad.
Por lo tanto es bien sencillo comprobar nuestros útiles de ventas antes de proceder a la visita encuestión, nos evitaremos momentos de tensión y daremos una imagen profesional.

3. HACER PASAR AL CLIENTE POR IGNORANTE.
Es evidente que como buenos profesionales del producto o servicio quecomercializamos, sabemos o deberíamos saber, más que nuestro cliente, pero en ningún caso debemos adoptar una actitud que pueda hacer sentir a nuestro cliente como ignorante, puesto que este estado...