aida

El Vendedor, el
Proceso y las
Técnicas:
MODELO AIDA

2013

EL VENDEDOR PROFESIONAL: Responsabilidades del
vendedor profesional. Factores de éxito del vendedor eficaz:
conocimientos, habilidades y actitudes. Las características del
vendedor activo. Diferencias entre el vendedor tradicional y el
vendedor profesional. El aspecto, la conducta, la voz, el tono y
los gestos. Primer paso delvendedor: la venta durante la
entrevista de trabajo. Pautas para lograr una efectiva
entrevista de trabajo. EL PROCESO DE VENTA: Etapas del
proceso de venta: contacto previo, contacto, sondeo de
necesidades, presentación del producto, objeciones, cierre y
seguimiento de la venta. Prospección de clientes, preparación
de la entrevista de ventas. Objetivos del primer contacto con
el cliente.Sondeo de la personalidad del cliente: modelo de
estilos de relación y Programación neurolingüística.

FUNDACIÓN
UNIVERSITAS

El Vendedor Profesional, su Proceso y sus Técnicas: Modelo AIDA. Marco Teórico.

MODELO AIDA

E

l término AIDA es un modelo clásico que describe los efectos que
produce secuencialmente un mensaje publicitario. La palabra
«AIDA» es un acrónimo que se componede las siglas de los
conceptos en inglés de atención (attention), interés (interest), deseo
(desire) y acción (action).

Son cuatro escalones que el cliente debe
«subir», ordenada y progresivamente, para
tomar la decisión de comprar un producto
(bien o servicio). AIDA fue enunciado por
Paul Felix Lazarsfeld1 en 1896; primero,
con sólo tres escalones, y finalmente,
incluyó
la
acción,como
elemento
fundamental.

Paul Felix Lazarsfeld 1

Los
elementos
publicitarios,
como
escaparates, PLV... deben conseguir, con
respecto a su audiencia: en primer lugar,
captar la atención, después despertar el
interés por el artículo o la oferta,
seguidamente despertar el deseo de
adquisición y, finalmente, provocar la
compra o reaccionar al mensaje.

1

Paul Felix Lazarsfeld(*13 de abril de 1901 Viena, Austria; - † 30 de junio de 1976, Nueva York). Nació
en el seno de una familia de la burguesía media austríaca. Estudió en la Universidad de Viena. Allí se doctoró
en Matemáticas aplicadas (1925) y Física con una tesis sobre los aspectos matemáticos de la teoría de
Einstein. Lazarsfeld formula el concepto de influencia con Elihu Katz en Personal Influence (1955).Influencia Personal: En esta obra subraya la importancia de los pequeños grupos de liderazgo en la
opinión pública. Lazarsfeld se interesó por el comportamiento de la audiencia, por qué elegían un candidato y
no a otro o por qué veían un canal de televisión determinado.

2

El Vendedor Profesional, su Proceso y sus Técnicas: Modelo AIDA. Marco Teórico.

Atención
La atención es el enfoquede los sentidos sobre un punto, la aplicación
de la mente a un objeto; es necesario despertar la curiosidad. Ante los
millares de estímulos que ofrece la vida cotidiana, las personas
reaccionan respondiendo a las que están relacionadas con su propia
actividad e intereses; desestimando u obviando todo los demás.
¿Cómo se capta la atención? La atención se otorga a aquello que tiene
relación connosotros. Todo lo que afecte a nuestro «yo» es objeto de
atención: puede significar peligro o beneficio. Una frase como: "Pienso
que usted podría sacar un beneficio mayor si...", "¿Me permite que le
explique...?", o bien, "Usted podría disminuir sus pérdidas (o sus gastos)
en concepto de...", pueden despertar la atención.
También se puede captar la atención con algo que está fuera de lugar oes diferente; por ejemplo, una imagen de un gato sobre el teclado de
una PC. Sin embargo, es necesario no abusar de estos trucos; es
fundamental que el recurso que utilicemos para captar la atención tenga
coherencia o relación con el objetivo del plan de marketing y venta. Por
ejemplo un vendedor de seguros tal vez captará la atención de su
prospecto si se presenta vestido de Piel Roja,...