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Nº 1110
DOCUMENTO PLANNING
Publicación periódica coleccionable
Por: Carlos Alberto Mejía Cañas
Consultor / Gerente

LOS ROLES DEL COORDINADOR DE VENTAS
Al frente de cada grupo de vendedores siempre estará un supervisor o coordinador de ventas,
independientemente del nombre que en cada organización se le conceda. Esta labor es crítica para
el éxito de las ventas y con frecuencia explicabuena parte del desempeño de los equipos
comerciales. Un buen supervisor de ventas es una “mina” de posibilidades para sacar el máximo
provecho a los ejecutivos de ventas.
La misión esencial de un coordinador de ventas es formar vendedores eficaces para el proceso
comercial de la institución, para lo cual se requieren ciertas habilidades y capacidades que vamos
a comentar mediante ladescripción de los roles de un buen coordinador de ventas:
1. Seleccionar su “cuadrilla”: Quizás esta es la principal habilidad que debe desarrollar un
coordinador de ventas, saber cuál y cómo debe ser el perfil de las personas que lo acompañen
en la labor de ventas. Las buenas ventas comienzan por un proceso de selección riguroso del
equipo de ventas. Esta labor debe ser realizada con profesionalismo,tomándose el tiempo
prudente y necesario para evaluar y contrastar muy bien las cualidades, ventajas y desventajas
de cada uno de los candidatos.
2. Técnicas y clínicas de ventas: El coordinador de ventas es un capacitador y entrenador
(coacher) de su equipo de ventas, es el responsable por determinar, trasmitir y supervisar la
metodología a emplear en las labores de prospección, visita,selección, mantenimiento,
profundización, fidelización, retención y abandono de clientes. El empleo de casos y hechos de
la cotidianidad en su labor, como experiencias para replicar o no por parte de otros
vendedores o como elementos formativos, forman parte del arsenal de herramientas que
debe manejar un buen supervisor de ventas. Al igual que en la selección, en la capacitación y elentrenamiento, hay una gran dosis del éxito final.
3. Supervisión de campañas: El establecimiento de campañas, programas, presupuestos y
acciones comerciales son hechos rutinarios para el coordinador de ventas, para lo cual debe
tener un buen criterio sobre lo verdaderamente relevante, para no “abusar” con demasiadas
campañas o frentes de atención simultáneos que distraen la efectividad en las ventas. Nobasta con diseñar las campañas, es necesario motivar su ejecución y hacerles seguimiento.
4. Motivación y estímulo: La coordinación de ventas es un arte entre la exigencia, la persuasión,
el ejemplo y la motivación. Tan conveniente como es un alto nivel de exigencia, lo es también
el reconocimiento y la motivación.

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5. Méritos individuales: Los vendedores tienen características individuales que es necesario
reconocer, pensar en todos como iguales, puede ser una gran equivocación. Explotar las
fortalezas de cada quien y apoyarlo a superar sus carencias olimitaciones es una fuente
multiplicadora de progreso para las fuerzas de ventas. Cada vendedor lo agradecerá.
6. Sistema de seguimiento: El elemento final para el éxito de la coordinación de ventas es el
seguimiento: cercano, frecuente y retador para que el vendedor exhiba toda su competencia.
Presionar sí, pero no agobiar, el efecto sería contrario.
7. Sistema de evaluación y remuneración:Atado a los resultados de cada vendedor suele estar
su evaluación y remuneración. Los sistemas de evaluación y recompensa son esenciales para
las buenas ventas, pero requieren objetividad, ecuanimidad, transparencia y justicia. Este es
un tema delicado. Según la estructura comercial y las circunstancias propias de cada compañía,
se deben diseñar las escalas de comisiones que complementen las...