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A. PRONÓSTICO DE VENTAS
Todo pronóstico es un cálculo estimativo que se realiza para conocer la cantidad de productos que se va a vender en un determinado período de tiempo futuro. Por lo tanto, podemos decir que todo PRONÓSTICO es fundamentalmente una SUPOSICIÓN, pero mediante el empleo de ciertas técnicas puede ser algo más que una simple suposición y ser una SUPOSICIÓN QUE TENGA BASES PARAAPOYAR A ESTIMAR LA DEMANDA FUTURA. También se puede decir que:

Un PRONÓSTICO es una herramienta que permite estimar las ventas futuras en una empresa u Organización, a partir del estudio de una serie de datos.

Gráficamente, podemos decir que un Pronóstico significa:

Cuánto vamos a vender PRONÓSTICO Cuándo vamos a vender

En base a la ESTIMACIÓN de la DEMANDA FUTURA, las ORGANIZACIONESpueden planear la cantidad de productos que deberán producir y el momento que deben hacerlo. En el siguiente inciso, desarrollaremos las técnicas más apropiadas para elaborar pronósticos. B. TECNICAS PARA ELABORAR PRONÓSTICOS Las Técnicas para elaborar PRONÓSTICOS se agrupan en:

Marco Antonio Romero Perilla.

Instructor COSTOS

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- Cualitativas - Cuantitativas Las TécnicasCualitativas, son aquellas en las que sólo se utiliza el juicio o la intuición de quién pronostica. Este tipo de técnicas puedan utilizarse en caso de ausencia de registros de datos históricos, o servir de complemento a las Técnicas Cuantitativas. Dentro de este tipo de técnicas la más difundida es la Técnica Delphi, la cual aprenderemos a utilizarla más adelante. Las Técnicas Cuantitativas, son aquellasque se basan en datos del pasado utilizando procedimientos de cálculo. Entonces se realiza un Pronóstico de Ventas partiendo de los Datos Históricos o Ventas Reales pasadas. Existen variadas técnicas cuantitativas, para fines de nuestro aprendizaje utilizaremos la Técnica del Pronóstico basado en la Media Aritmética.

1. Técnica Delphi.- Esta es una técnica para pronosticar las probablestendencias futuras del mercado, en base a opiniones. La técnica recurre a la opinión de un panel de expertos quienes de forma consensuada establecen un juicio compartido sobre el comportamiento futuro y cómo anticiparse a posibles cambios que puedan afectar el nivel de ventas y por tanto el volumen de producción. La técnica no busca que los expertos se pongan completamente de acuerdo en relación a uncriterio, sino más bien busca identificar las diferencias de opinión y el rango de la opinión. Para la conformación del panel de expertos es aconsejable que este incluya tanto a individuos que formen parte de la Organización, como aquellos que no pertenecen a la misma. El siguiente ejemplo muestra como se aplica esta técnica:

Cada experto independientemente realiza su pronóstico en forma deenunciados breves. Por ejemplo, existe un crecimiento de la demanda de frutas orgánicas en un 10% anual. - Un moderador escribe los enunciados. - El moderador efectúa preguntas a los expertos sobre aspectos que no estén claros y sobre las posibles divergencias de criterio. Por ejemplo, se puede preguntar, qué regiones son las que tienen mayor aceptación de productos orgánicos
Marco Antonio RomeroPerilla. Instructor COSTOS Página 2

- Después de repetir los pasos anteriores varias veces, se establece una opinión del grupo que es la que se toma como el Pronóstico. En el caso del ejemplo el resultado podría ser que la región sur tiene mayor aceptación de los productos orgánicos y que su crecimiento está por el orden del 15%. Este resultado, sirve para pronosticar que el crecimiento de estemercado regional es el más importante.

2. Técnica del Pronóstico basada en la Media Aritmética.- Esta es una técnica aplicable a situaciones cuando la demanda es constante, aunque se puedan existir variaciones período a período. Para su aplicación se requiere contar con registros de las ventas pasadas. A fin de aprender como se emplea la técnica utilizaremos el siguiente ejemplo: Ejemplo.- La...