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Investigación de ventas y mercadeo
La función del departamento de ventas es planear, ejecutar y controlar las actividades en ese renglón. Debido a que durante la instrumentaciónde los planesde venta ocurren muchas sorpresas, el departamento de ventas debe dar seguimiento y control continuo a las actividades de ventas, es por ello que las empresas desarrollan en forma permanente investigacionesencaminadas a obtener información de ventas. A pesar de esto, muchas compañías tienen procedimientos de control inadecuados. Se han encontrado algunos hallazgos principales los cuales son lossiguientes:
Las pequeñas empresas tienen menos controles que las grandes. Realizan un trabajo más eficiente para fijar claramente objetivos y establecer sistemas para medir la eficiencia de ventas.
Menos dela mitad de las compañías conocen las utilidades de sus productos individuales. Una tercera parte de las compañías no tiene procedimientos regulares de revisión para localizar y eliminar productosdébiles.
Casi la mitad de las compañías no consigue comparar sus precios con los de la competencia, analizar sus costos de bodega y dedistribución, analizar las causas de la mercancía devuelta, realizarevaluaciones formales de efectividad publicitaria, y revisar los reportes de su fuerza de ventas.
¿A QUÉ NOS CONDUCE LA INVESTIGACIÓN DE VENTAS Y MERCADOS?
El principal objetivo de la investigaciónde ventas radica en:
Revisión del Índice de Eficiencia en Ventas. La eficiencia de las ventas no necesariamente se revela mediante los índices de ventas actuales y las utilidades que genera. Losbuenos resultados pueden deberse a que una gerencia estuvo en el lugar correcto y en el momento propicio y no a que esa gerencia sea realmente eficiente. Las mejoras en esa gerencia de ventas puedenaumentar los resultados haciendo que pasen de buenos a excelentes. Otra gerencia puede tener malos resultados a pesar de una excelente planificación. Reemplazar a los gerentes actuales quizá solo...