Alianza Con El Cliente

LA ALIANZA CON EL CLIENTE

La principal situación actual del mercado, se caracteriza por mostrarnos clientes que difieren a los que encontrábamos hace unos años. Hoy en día los clientes son másexigentes, con mayor información y unas expectativas altas a cerca de los bienes o servicios que requieren, todo esto dado por compañías que ofrecen diferentes alternativas para satisfacer susnecesidades, casi hechas a la medida de cada uno. Debemos reconocer que así como encontramos empresas preparadas para llegar a estos clientes ofreciendo propuestas de valor, de igual forma, vemos unasorganizaciones que aún no generan valor en los clientes siendo este el tema central que se aborda en “La Alianza con el Cliente”, que nos trae una propuesta útil para conquistar el mercado actual.
Veamosentonces, la solución que tres especialistas de Mercer Management Consulting sugieren con el fin de que logren adaptarse a las cambiantes prioridades de los clientes y convertirse en el únicoproveedor disponible:
Un factor importante para que la estrategia funcione se basa en seleccionar aquellos clientes más rentables, que generen valor en el largo plazo; para lograrlo se debe analizar la basede clientes actuales y establecer las diferencias de estos frente a los clientes deseados, sin embargo, no existe un parámetro general para determinar clientes que generen valor ya que éste dependedel contexto específico del negocio. El autor menciona que el valor del cliente es un “Blanco Móvil” y por lo tanto, la “gestión del valor del cliente”, corresponde a la habilidad de anticiparse a suscambios. Cuando se evalúa correctamente el valor del cliente, la empresa debe enfocar sus esfuerzos en identificar las mejores opciones para mejorarlo o capturarlo, para lo cual debe presentar unapropuesta atractiva en donde la oferta responda a sus necesidades, pero más importante que eso es que satisfaga sus deseos intangibles. De esta forma, el objetivo al diseñar esta propuesta es crear un...