Alianza Estrategica

UNIVERSIDAD DE CHILE
FACULTAD DE CIENCIAS FISICAS Y MATEMATICAS
DEPARTAMENTO DE INGENIERIA INDUSTRIAL

PRIMERA ETAPA LANZAMIENTO (PRODUCTOS) MASSEYS GROUP
EN LATINOAMÉRICA. EVALUACIÓN ESTRATEGIA DE ENTRADA
'ALIANZA ESTRATÉGICA'

TESIS PARA OPTAR AL GRADO DE MAGISTER EN GESTION PARA LA
GLOBALIZACIÓN

DANIELA VICTORIA ARRIAGADA REYES

PROFESOR GUIA:
PATRICIO MELLER BOCK

MIEMBROS DELA COMISION:
JORGE LARA BACCIGALUPPI
ARTURO LETELIER LEÓN

SANTIAGO DE CHILE
MAYO 2010
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“Para todas las personas, compañeros, profesores, familiares y amigos que cooperaron
para la elaboración de este proyecto: ¡Muchas Gracias!”

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RESUMEN
Pese a los efectos de la crisis financiera mundial, el sector minero continúa
manteniendo su rol clave para el desarrollo económico,representando un 17,6% del
PIB del año 2008. Este escenario, ha despertado el interés de la empresa Masseys Pvt.
Ltd., una compañía india dedicada a la comercialización de neumáticos mineros, en
cuanto a la posibilidad de introducir sus productos en la industria minera
latinoamericana. Así, el objetivo de este trabajo fue realizar la evaluación estratégica y
económica del proyecto “Lanzamiento delos productos Masseys en Latinoamérica a
través de la formación de una Alianza Estratégica”. En la primera sección de este
trabajo, y tras analizar varios mercados potenciales, se seleccionó a Chile como el país
idóneo de entrada a Latinoamérica, principalmente por su actual y potencial desarrollo
minero y por su estabilidad político-económica. Posteriormente, se realizó una
descripciónestratégica del entorno y de la industria chilena de neumáticos mineros. Así,
se detectó que existe una oportunidad real de penetración basada en la alta demanda
del producto, la actual calidad ofrecida del mismo, la capacidad productiva de los
competidores y las propias ventajas competitivas de Masseys. Para realizar la “alianza
estratégica”, se seleccionó entre otros candidatos a la empresanacional Bailac como
socio recomendado, especialmente por su participación de mercado y por la
complementariedad entre los productos y servicios ofrecidos por ambas partes. El plan
de marketing definió como segmentos estratégicos a la Gran Minería y a las Empresas
Contratistas dedicadas al movimiento de tierra. Los productos seleccionados
corresponden a los neumáticos que presentan un mayorpotencial de venta en cada
segmento: 18.00R25 (Gran Minería y Contratistas), 40/00R57 (Gran Minería) y
53/80R63 (Gran Minería). Su posicionamiento ofrece una solución integral de calidad ya
aceptada en mercados internacionales, una mayor disponibilidad del producto y una
relación precio-calidad conveniente. Finalmente, este estudio reconoce que es
estratégica y económicamente factible la introducciónde los productos Masseys en el
mercado chileno, como puerta de entrada a Latinoamérica, mediante la formación de
una “alianza estratégica”. La evaluación económica se realizó considerando un
horizonte de 5 años y una tasa de descuento del 10%, arrojando un VAN de US$
1.409.139 y una TIR de 163%.
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INDICE

I. Introducción………………………………………………………….…….…………....6
II.Objetivos…………………………………………………………………….……….….8
III. Alcances………………………………………………………………….……..…....…9
IV. Marco teórico…………………………………………………………….……………10
V. Metodología……………………………………………………………….…….….....14
VI. Primera parte. Descripción de la empresa, productos y servicios.……...……...18

VII.

Segunda parte. Análisis Estratégico……………………………...……..……..29

i) Selección del Mercado ……………………………………………………..…...29

ii) El contexto- AnálisisPESTEL…………………………………………..............33

iii) Industria de Neumáticos en Chile- Análisis de Competitividad...….……….43

iv) Conclusiones preliminares………………………………………….…….…….54

v) Análisis FODA Masseys…………………………………………….….………..55

vi) Análisis Potenciales Estrategias de Entrada ……………………..…….…....60

VIII.

Tercera parte. Estrategias de Entrada……………………………..……….....64

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