Alianzas Estrategicas

ESTRATEGIAS PARA LA COMPETITIVIDAD

Alianzas
estratégicas, una
opción para crecer
Román Alejandro Salas Rivas

Cuando escuchamos términos como alianzas estratégicas, automáticamente
pensamos en procesos o tácticas de que se valen las grandes empresas
para crecer o penetrar nuevos mercados tanto local como internacionalmente. Si bien es cierto que estas organizaciones son las
promotoras de lasalianzas, no significa que sean de uso exclusivo. Las alianzas estratégicas pueden beneficiar a cualquier
empresa sin importar su tamaño o mercado. Lo único
que necesitamos es quitarnos un poco la arrogancia y
el egoísmo, abrir nuestra mente al cambio e inculcar
a nuestra gente un nuevo concepto para operar y
vender.
Entendemos que una alianza estratégica es la
unión de dos o más empresas paradesarrollar
una cooperación comercial con una visión de
largo plazo. Para Castellot, una alianza debe
verse como “…una forma de compartir
riesgos y fortalezas. En otras palabras, yo
te permito participar de mi mercado si tú
me permites participar del tuyo. Ello significa que desde el inicio debe existir un
equilibrio de recompensas y riesgos para
las empresas involucradas”.
Una alianza nos sirve tambiéncomo
herramienta de crecimiento. Las líneas
aéreas las han utilizado como una estrategia para incursionar en nuevos mercados,
con un mínimo de inversión y prácticamente
sin riesgos. Este tipo de cooperación comercial ha resultado muy exitosa: solamente hay
que ver los grandes grupos que se han formado

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m a y o • j unio 2008

Una alianza estratégica es la
unión de dos o más empresas
paradesarrollar una cooperación
comercial con una visión de
largo plazo.

mos a gusto y beneficiándonos de los acuerdos.
Diferentes empresas les encuentran usos distintos según sus necesidades o giro. Vale la pena
analizar los diferentes tipos de alianzas comerciales que existen en la actualidad e identificar cuál
resulta más atractiva para nuestra empresa.
¿Por qué querría un aliado? De acuerdo conKrell: “Todas las empresas poseen capacidades
ociosas a lo largo de su existencia. Cuando los
recursos permanecen inactivos, provocan pérdidas, como las que reflejan los asientos vacíos del
avión que ya partió.” A pesar de las dudas que
tenemos sobre operar en conjunto con un socio,
y nuestra resistencia al cambio, una alianza nos abre las
puertas a nuevos mercados y nos concede varios beneficios quepodemos aprovechar. Por ejemplo, a través de
una alianza podemos crear nuevos productos para lanzar
al mercado; se presenta la oportunidad de incorporar nuevas tecnologías más fácilmente; nos brinda la opción para
penetrar nuevos mercados; ayuda a desplazar competidores al incrementar nuestra gama de productos, lo que
permitirá sobrevivir en el mercado mundial; genera más
recursos para invertir;ayuda a responder oportunamente
a cambios en la demanda.

bajo el nombre de alianzas globales como Star Alliance,
Sky Team, One World. Otras empresas, como Dell, las han
utilizado para complementar su gama de productos y de
esta forma brindar un mejor servicio a sus clientes. Otro
uso importante de las alianzas es el expandirse en mercados internacionales aprovechando el conocimiento local
deempresas que radican en los países en que deseamos
participar y que pueden convertirse en nuestros posibles
socios comerciales. Sin duda alguna, éstas son oportunidades de negocio que a cualquiera le gustaría aprovechar
y que todos tenemos la capacidad de realizar.

En resumen, una alianza bien llevada representa un
camino de mejora continua, una herramienta de crecimiento eficaz para nuestraorganización e incluso una vía
alternativa para la internacionalización de nuestros productos, marca o empresa.

Las alianzas estratégicas se pueden realizar en casi
todas las industrias, sin importar el tamaño de la empresa
con la que se pretende asociarse. El hecho de que una
empresa grande se acerque con intenciones de formar
algún tipo de acuerdo no necesariamente significa que
pretende sacarnos del...