ALLEN DISTRIBUTION COMPANY 1

ALLEN DISTRIBUTION

COMP ANY

El 16 de junio de 1967 el Sr. William McConnell de la División Mid-Atlantic de la Allen
Distribution Company estaba considerando si su compañía debía otorgar un límite de crédito por $1000 a la Morse Photo Company de Harrisburg, Pennsylvania. El Sr. McConnell
recientemente había sido transferido de una sucursal del oeste de la compañía para convertirse en gerente decrédito de una sucursal de Mid-Atlantie. Anteriormente había sido
representante de crédito en la otra sucursal y ahora asumía plena responsabilidad
para
iniciar y supervisar las políticas de crédito de la sucursal. Cuando asumió el puesto, el Sr.
McConnellle había suplicado a' cinco representantes de crédito quienes habían estado manejando las cuentas de la sucursal que las sometieran a él paraestudio unas cuantas cuentas de crédito dudosas que aún estaba pendiente establecer los límites de crédito. El Sr.
McConnell pensó que su decisión y método de análisis podría ser muy, útil para establecer
el criterio a seguir en las operaciones futuras dentro del departamento de crédito. Por tanto, pensó que era prudente poner por escrito el análisis efectuado y su decisión para que
las demáspersonas pudieran estar enteradas de su forma de proceder.
La Allen Distribution Company, que era una subsidiaria de la Allen Electric Company,
una de las principales fabricantes de la nación de aparatos eléctricos y equipo de alumbrado, se encargaba de la distribución al mayoreo a nivel nacional de los productos de la compañía controladora. Las mercancías vendidas por Allen Distribution Companyoscilaban
desde refrigeradores hasta aparatos de televisión y bombillas eléctricas. Dentro -de la competencia se incluían a otros distribuidores de renombre nacional y algunos pequeños mayoristas regionales de la línea Allen, así como mayoristas de varias de las líneas de productos competidores.
La compañía controladora vendía artículos a la Allen Distribution Company conforme
los mismos términos queefectuaba sus ventas a los mayoristas independientes.
Allen
Distribution, por su parte, solía vender su mercancía a precios al rnayoreo y en términos
sugeridos por la compañía controladora, en la misma forma como lo hacían otros mayoristas de la línea Allen. Sin embargo, Allen Distríbution conservaba el derecho de fijar sus
propios precios y en ocasiones cuando se desarrollaba la competencia deprecios en áreas
locales, los precios eran disminuidos por breves periodos.
Puesto que los precios al mayoreo para los productos competidores tendían a ser uniformes, la intensa competencia por conseguir a los vendedores al menudeo y comerciantes intermediarios que manejaban la línea Allen provocaba que se prestara mayor atención a los
servicios que se les ofrecían a estos clientes, incluyendo ciertaparticipación en la publicidad, obsequio de estantes para mostrar los productos al público, control de inventaries, y
convenios de crédito. Sin embargo, las pequeñas diferencias en la calidad de los servicios

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Financiamiento de las Operaciones Normales a Corto Plazo

ofrecidos por los grandes mayoristas de los productos Allen no eran del todo aprecia':'.
dos por los clientes y las ventasfrecuentemente dependían más de las relaciones personales que se desarrollaban entre el cliente y los vendedores de la compañía. Por esta razón los
vendedores de Allen Distribution trataban de concentrar su atención en -nantener cuentas corrientes y en expandir las ventas por medio de negocios que manejaban líneas de productos competitivos en donde se pudiera dar énfasis particular a la diferencia demarcas.
A estos vendedores se les pagaba sólo una comisión del 1% de las ventas netas realizadas en su territorio. Un 1% adicional de comisión se les daba a los vendedores sobre ventas netas de nuevas. cuentas durante el primer año. A los vendedores se les responsabiliza-

ba de las pérdidas por cuentas malas resultantes de sus esfuerzos de ventas, aun cuando
en ocasiones realizaban esfuerzos por...