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Todo es negociable
A continuación les paso un resúmen práctico del libro ” Todo es Negociable” de Herb Cohen.En el mismo el autor aborda de manera excelente el tema en cuestión y brinda recetas que son aplicables tanto en la vida cotidiana como en el trabajo o los negocios.
Los tres elementos básicos de toda negociación, son:
- Información
- Tiempo
- Poder de decisión.
* El poder estábasado en la percepción: si usted piensa que lo tiene, lo tiene. Si piensa que no, no lo tiene en absoluto.
* Casi todo es negociable
* Cuanta más gente haya que quiere su dinero, más puede usted comprar con él. Haga que la gente compita por él.
* De vez en cuando, frases como “no sé”, “no comprendo”, “me he perdido”, “ayúdeme”, pueden ser muy útiles.
* En las negociaciones, a menudo la estupidezes mejor que la inteligencia, la falta de expresión mejor que la locuacidad y la debilidad, una fortaleza.
* El secreto de andar sobre las aguas es saber dónde están las piedras.
* “Si o no”, “lo toma o lo deja”, actúan generalmente en contra de uno. Ensaye con: “comprendo sus problemas, pero esto es todo lo que tengo”, o “usted se merece lo que pide, sin embargo, esto es cuanto le puedoofrecer”.
* La negociación es una forma de vida. Si se quiere alcanzar el éxito, se debe comprender el juego en toda su dimensión.
* Si usted piensa que puede o no puede, siempre tiene razón.
* El poder de la competencia es fundamental, es una de las razones por la cuales es, por ejemplo, fácil conseguir trabajo si usted ya tiene uno, que si no lo tiene.
* En el gobierno de Carter, Bert Lance, directordel presupuesto federal consiguió 381 créditos con 41 bancos, usando la táctica de “apártese de mi con su sucio dinero”, que no fue otra que:
Les hizo creer a todos que no necesitaba dinero
A todos les mostraba que los otros le prestaban, lo cual lo convertía en “crédito de primera clase”.
Su actitud era de “les doy la oportunidad de que me presten.”
* Jamás entre en una negociación sin teneropciones.
* Cuando se negocia, se debe estar siempre dispuesto a arriesgar.
* Correr riesgos implica coraje y sentido común.
* Me gusta, pero hay otras cosas que me interesan, crea una incertidumbre que puede hacer que usted ponga condiciones adicionales, pida rebaja de precios, etc.
* Si usted muestra que “tiene que tener algo”, siempre pagará el precio máximo por ese algo.
* Cuando haymucho en juego, considere siempre la posibilidad de compartir el riesgo.
* Correr riesgos, debe ser una decisión racional, no impulsiva y, sobre todo, jamás de orgullo.
* La única clase de conocimiento requerido para la mayoría de las negociaciones, es la capacidad de hacer preguntas inteligentes y saber si está, recibiendo respuestas precisas.
* Los puntos más difíciles del negocio, déjelossiempre para el final de la negociación, después de que se haya hecho el mayor gasto de energía y tiempo.
* La honestidad, decencia y cooperación en un negocio, equivalen a tener un litro de agua en el desierto del Sahara.
* La mayoría de la gente, no es lo bastante persistente cuando negocia. Utilice el poder de la persistencia.
* Si usted quiere convencer y cerrar el trato, muéstrele a la gente laimportancia del negocio en términos de satisfacción de necesidades y deseos.
* La actitud de “no me importa” es siempre eficaz porque pone a la otra parte bajo la presión del tiempo
* Como regla general “la paciencia da frutos”.
* Cuando usted no sabe qué hacer, lo mejor es no hacer nada.
* Sólo debe cerrarse una negociación precipitadamente, cuando está garantizado el beneficio para usted.
*Durante la negociación, a menudo hay una estrategia donde las partes esconden sus verdaderos intereses, y la razón es porque la información representa poder.
* Siempre es ventaja saber lo que quiere la otra parte y sus límites, lo cual es casi imposible de lograr con un negociador experimentado.
* Es preferible hacer preguntas a contestarlas.
* Pregunte, aún cuando conozca la respuesta, ya...