Altomayo

CASO PRÁCTICO Nro. 3

1. Empresa: PERHUSA(Café Altomayo)
El Consorcio Perales Huancaruna (PERHUSA) es uno de los consorcios más grandes de agro exportación en el Perú. Su producto estrella esel café.
En mayo del 2002, PERHUSA S.A.C. lanzó al mercado el café Altomayo instantáneo aprovechando la tendencia de modernidad y practicidad, pero teniendo el gran reto de lograr un sitial frente aNestlé con sus marcas globales Nescafé, Kirma y Eco, fuertemente posicionadas.

2. Estrategia competitiva reacción del mercado
La estrategia consistió en encontrar el sabor adecuado para elproducto, el cual debía ser nuevo y diferente a los existentes, pero agradable a los consumidores. Se reconoció que tratar de posicionar a Altomayo como el más rico sabor no sería conveniente, puesto quecada consumidor tiene su propia idea de sabor rico. En los estudios realizados se determinó que “el sabor natural del café” era muy valorado, siendo una característica del café pasado que es mejorvalorado en sabor que el café instantáneo. La empresa decide diferenciarse de la competencia en sus presentaciones en donde prima el color rojo y café, utilizando el color azul, a fin de destacarse enlos puntos venta. Además, introdujo nuevos tipos de empaque, como la presentación en vidrio mediante jarras de 200 y vasos de 50 gramos, que son de mayor agrado que las latas típicas. En precios, laempresa consideró un precio de introducción de 10% por debajo del líder Kirma. Sin embargo, Nestlé reaccionó bajando el precio de Kirma en 25%, Y con Nescafé la marca principal de Nestlé, se defendióentregando bonificaciones al canal y desarrolló un comercial táctico que apelaba a la naturalidad y procedencia local de la marca.
La estrategia publicitaria manejada con la agencia Leo Burnett através de 3 comerciales tema dramatizaron de forma memorable y entrañable, la forma natural de hacer las cosas en el mundo Altomayo. En la parte promocional, se recurrieron a degustaciones para motivar...