Amazon Vs Barnes&Noble

Caso Amazon.com vs Barnes & Noble



1. Dado que ya existían otros sites de venta de libros online, ¿cuáles fueron los principales motivos del éxito de Amazon.com?

Amazon abrió su tienda on-line el 16 de julio de 1995, diferenciándose de sus competidores por su “selección masiva” (el lema de la compañía era, según el propio Jeff Bezos, “si está impreso está en catálogo”), la calidad enel servicio, la sencillez del proceso de compra y unos precios muy atractivos, ofreciendo descuentos que en algunos libros “best-sellers” podían llegar a alcanzar hasta el 50 % sobre el precio de las librerías tradicionales.


Los principales motivos del éxito de Amazon.com es que desarrollaron diversas ventajas competitivas como se puede ver a continuación:
a. Entendimiento del comercioelectrónico:
Bezos estudió primero el mercado entendiendo el impacto y el papel de Internet. Bezos ha dicho que este know-how fue la ventaja competitiva de Amazon con respecto a barnesandnoble.com y border.com y de otras empresas en línea como eBay, ya que Amazon conocía el campo donde jugaba.


b. Equipo de trabajo:
Bezos conformó un equipo talentoso y experto en diversos campos, motivadopor la obtención de acciones que le permitiría que todos los empleados estuvieran motivados por lograr el éxito de Amazon.com.



c. Modelo de negocio:

Se estructuró un modelo de negocios nuevo e innovador que radicaba en:

• Centralización de los stocks de los libros de gran circulación

• Solicitud directa a los editores o distribuidores de libros que no se encuentranen stock donde ellos lo envían directamente al cliente

• Servicio de entrega ágil

• Ser la librería online más grande del mundo ofreciendo un amplio catálogo de títulos (más de un millón en el momento de su lanzamiento)

• Cuidado de los costos indirectos para invertir en la expansión y así atraer a más compradores


d. Valor de la marca:
Amazon.com construyóvalor a la marca con su enfoque:

• Innovador

• De calidad de información encontrada en el site

• De personalización de la oferta usando las informaciones del comportamiento, de los gustos de los clientes y ofreciéndoles productos respondiendo a su perfil

• De control de la logística y la optimización de esa misma (servicio al cliente con plazo corto con un costereducido

• Oferta detallada y amplia

• Desarrollo de una red de afiliados

Es decir un enfoque de centralización en el cliente, sus satisfacciones, calidad del servicio y seguridad.

e. Conseguir clientes, mantenerlos y conservarlos:
Amazon.com entendió cuáles eran los drivers que le permitían conseguir, mantener y conservar a sus clientes a través de un mix dedescuentos, variedad de oportunidades, servicio a la medida, uso sencillo y facilidad de navegación, servicios de  correo electrónico, seguridad y tranquilidad para el pago electrónico en la Web y velocidad en la entrega de las compras.



Dentro de los servicios a la medida vale la pena resaltar el estudio en detalle de las compras de los usuarios, los libros que el cliente ha regalado,los libros que han despertado interés a través de la información recopilada en su sistema CRM por medio de la cual recomienda nuevos productos y orienta al consumidor. Por otra parte Amazon.com permitió al cliente dar opiniones positivas o negativas de los productos para orientar a los lectores.



f. Establecer una red de distribución:
Amazon.com incluye no sólo el uso de Internet comocanal de ventas  sino  canales de distribución maestros para servir mejor a los clientes.

g. Proveedores y Partners
Aunque este punto no data de los inicios de Amazon.com, vale la pena resaltar que el market place de Amazon (nacimiento en 2003) le permitió disponer de cualquier tipo de productos recurriendo a otros vendedores a cambio de una comisión sobre venta. Esto permitió un interés...