Ambitos En La Negociacion

AMBITO DE LA NEGOCIACIÓN

Una de las habilidades más destacadas en el ámbito empresarial, y quizá más referida al ámbito comercial es sin duda la negociación. En los modelos actuales de administración de recursos humanos se considera una de las competencias básicas para este tipo de perfiles. Sin embargo, la negociación es una habilidad deseable, y me atrevería decir, indispensable en todos losámbitos; como la economía, la política, comercial y en la vida diaria.

Partiremos de dos premisas fundamentales:
1) el ser humano es un ser libre, y al ser libre es capaz de elegir por qué cosas se interesa y por tanto es capaz de elegir los medios a través de los cuales consigue sus intereses;
2) el ser humano es un ser sociable, y en la convivencia con seres similares a él seencuentra con la diversidad de intereses de cada individuo particular.

Si analizamos las premisas anteriores descubriremos que, en la mezcla de estas dos, se gesta la necesidad de la negociación: el ser humano, para llevar a cabo la gestión de sus intereses se confronta con otros intereses, que en algún caso son similares, y que en otros serán distintos e incluso contrarios a los que él posee.

Esen este ámbito, cuando existe la confrontación, donde aparecen las condiciones para que exista negociación. La esencia de la negociación consiste en la posibilidad de la integración de intereses confrontados.

Esto que podría resultar obvio es la clave para la comprensión de todo tipo de negociación, pues resulta fundamental, para cualquier acuerdo, develar que la persona humana actúa poralguna motivación (interés) y que para la existencia de algún tipo de negociación es básico la comprensión de los motivadores de los negociantes.

Por tanto podemos decir que la negociación es de carácter originario y fundamental en el desenvolvimiento y desarrollo de la vida humana. Nos encontramos constantemente frente a un mundo en el que ordinariamente tendremos que negociar, pues existe unadiversidad de intereses en continua convivencia.

De ahí que negociar es una habilidad que todos debemos buscar tener, ya que el ámbito de la negociación irradia cualquier tipo de relación humana.
Es importante comprender la diversidad de intereses. Además, desde cierta perspectiva, la negociación expresa un valor: la tolerancia, pues es reconocer que los demás, como seres libres, poseendistintos intereses, y que de ordinario es justo reconocerlos y procurar salvarlos. La anterior expresión guarda de manera nuclear aquella otra que tantas veces hemos oído decir en el ámbito empresarial: ganar-ganar.

El elemento fundamental de la negociación que es la figura del negociador. Hemos hablado ya en abstracto de la negociación, sin embargo la negociación es un acto particular y distinto cadavez que se ejecuta, por tanto, la posibilidad de la negociación se centra fundamentalmente en la figura del que negocia.

Las cualidades deseables del buen negociador. Lo primero que deberíamos decir, según lo que hemos visto, es que el buen negociador debe ser un conocedor de los intereses de los otros. No existirá nunca una buena negociación si el sujeto de la negociación desconoce losintereses de con quien negocia. ¿Y qué significa conocer los intereses de los otros? Pues implica lograr conocer lo mejor que pueda la motivación de aquél con quien negocio.

Expreso a continuación algunas ideas que nos podrían ayudar con este objetivo.

* El buen negociador es un buen dialogador. Antes de expresar su punto de vista, procura conocer y sobre todo comprender con detalle el porquéde la postura del otro negociante. Cuando ha comprendido al otro intenta expresar en el mismo nivel de lenguaje de la otra parte sus intereses.
* Posee gran sensibilidad. El diálogo en su ámbito lógico: ideas y estructura de las mismas, se encuentran, comúnmente, sustentadas en una convicción. Las convicciones son fijadas de manera emocional. Por tanto comprender emocionalmente a la...