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Nombre:
Anabel del Rosario Mena Rodríguez
Matricula:
2014-1265
Materia:
(MER140) Administración de ventas 1
Profesor:
Jorge Luis Ruiz Montas
Fecha de entrega:
2 de enero, 2015

Índice


Contenido 2
Introducción 3
Desarrollo 4
3.1 Planeación: 4
3.2 Proceso de planeación: 4
3.3 Beneficios de la planeación: 5
3.4 Los gerentes de ventas como planificadores: 5
3.5 Estrategias de crecimiento:6
3.6 Organización de la fuerza de ventas en torno a los clientes y no a los productos: 7
3.7 La importancia de las decisiones de ventas: 7
3.8  Propósitos de la organización de ventas: 7
3.9  Estructura horizontal de la fuerza de ventas: 8
3.10 Organización para dar servicio a las cuentas clave y nacionales: 11
3.11 Estructura vertical de la organización de ventas 12
Conclusión 14
Bibliografía15




Introducción


Todos sabemos que a través de la planeación, una persona u organización se fija alguna meta y estipula qué pasos debería seguir para llegar hasta ella. En este proceso, que puede tener una duración muy variable dependiendo del caso, se consideran diversas cuestiones, como ser los recursos con los que se cuenta y la influencia de situaciones externas.
Esta nueva unidad nosasocia la planeación con las ventas. Estos dos términos van muy de la mano ya que antes de vender se deben fijar una serie de pasos para llegar a la meta. S
Veremos en esta unidad como los gerentes de ventas son a la vez planificadores y los beneficios de esto. También veremos estrategias relacionadas con la venta, etc.











Desarrollo

3.1 Planeación:

La planeación consiste en fijar el cursoconcreto de acción que ha de seguirse, estableciendo los principios que habrán de orientarlo, la secuencia de operaciones para realizarlo, y la determinación de tiempos y números necesarios para su realización. La planeación precede a las demás etapas del proceso administrativo, ya que planear implica hacer la elección de las decisiones más adecuadas acerca de lo que se habrá de realizar en elfuturo. La planeación establece las bases para determinar el elemento riesgo y minimizarlo. La eficiencia en la ejecución depende en gran parte de una adecuada planeación, y los buenos resultados no se logran por sí mismos: es necesario planearlos con anterioridad.

3.2 Proceso de planeación:

Pasos para el Proceso de Planeación

1. Análisis de la Situación: Este es el primer paso de la planeacióndonde se analiza donde se encuentra la organización en este momento y hacia donde parece dirigirse de no efectuarse cambios. Se pueden obtener perspectivas al revisar el desempeño pasado de la compañía y al juzgar su progreso contra el de la competencia y su éxito en el logro de objetivos y metas. A continuación vemos las variables importantes para el estudio de la situación:
Características delmercado
Competencia
Ventas, costo y datos de utilidad para el año actual y años recientes
Conjunto de beneficios ofrecidos de acuerdo a la forma en que los perciben los clientes potenciales, productos, marcas, precios, paquetes, y servicios.
Mezcla promocional
Sistemas de Distribución

1. Establecimiento de Metas y Objetivos: Las metas y objetivos deben definirse de forma adecuada, algunas empresas,principalmente pequeñas fijan sus metas y objetivos de manera baja y aérea, sin un entendimiento claro de lo que significa cada pronunciamiento en las metas y objetivos no se logran significados claros. También las metas y objetivos deben de plantearse con orden de prioridades.

2. Determinación del Potencial del Mercado: En este paso evaluamos las ventas máximas posibles para toda la industria,esto es lo que conocemos como potencial del mercado y las ventas máxima posible para la compañía, que es lo que se denomina Potencial de Ventas.

3. Pronóstico de Ventas: Es una predicción de las ventas futuras, durante un periodo predeterminado como parte integral de un plan de ventas, el cual se basa en un conjunto de suposiciones acerca del ambiente de comercialización.

4. Selección de...